來越多的新興領(lǐng)域開始使用，其作用和地位也越來越重要。和其它自動(dòng)化產(chǎn)品市場一樣，中國的傳感器市場同樣也吸引了眾多國際知名企業(yè)，有的甚至在中國建立了研發(fā)和生產(chǎn)基地。作為光電領(lǐng)域世界領(lǐng)先的廠商，BANNER的光電開關(guān)、測量檢測和安全開關(guān)久負(fù)盛名。早在1994年，邦納即通過合作伙伴向中國銷售傳感器產(chǎn)品，2003年，邦納在蘇州設(shè)立了生產(chǎn)基地和物流中心，2006年初，邦納調(diào)整中國市場戰(zhàn)略，開始組建全新的銷售網(wǎng)絡(luò)——邦納在中國開始了新的發(fā)展階段。在邦納新的市場戰(zhàn)略中，如何看待中國市場？又將怎樣發(fā)展中國市場？近期采訪了美國邦納工程國際有限公司中國區(qū)總經(jīng)理胡勇先生。
問：BANNER在光電領(lǐng)域世界領(lǐng)先，請(qǐng)問這種領(lǐng)先在技術(shù)、產(chǎn)品和市場中有哪些體現(xiàn)？
胡勇：邦納始建于1966年，歷經(jīng)40年的風(fēng)雨歷練，已成為當(dāng)今世界最大的光電傳感器、測量檢測、視覺傳感器和機(jī)床安全產(chǎn)品的專業(yè)制造商之一。豐富的產(chǎn)品選擇、迅速的交貨期、強(qiáng)大的技術(shù)支持及同行業(yè)中最強(qiáng)大的研發(fā)能力，所有這一切締造了美國邦納在世界光電領(lǐng)域領(lǐng)先者的地位。
【技術(shù)】在邦納，有20%的員工參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，這是同行業(yè)中比例最高的。邦納的研發(fā)中心擁有100多名設(shè)計(jì)人員，強(qiáng)大的設(shè)計(jì)隊(duì)伍致力于光學(xué)及安全技術(shù)的研發(fā)和應(yīng)用，包括電路設(shè)計(jì)和軟件設(shè)計(jì)。邦納擁有數(shù)千平方英尺和數(shù)百萬美元的測試設(shè)備，以此足可證明我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)的先進(jìn)性和可靠性。
【產(chǎn)品】邦納擁有超過15,000多種產(chǎn)品，擁有同行業(yè)內(nèi)最完整的產(chǎn)品線，生產(chǎn)包括光電及超聲波傳感器，機(jī)床安全產(chǎn)品和測量檢測產(chǎn)品，并且可以為客戶各種應(yīng)用提供解決方案。我們每天發(fā)運(yùn)數(shù)千件產(chǎn)品，平均每3.5秒就有一個(gè)邦納的產(chǎn)品被安裝使用。
【交貨】邦納擁有最先進(jìn)的生產(chǎn)制造能力。6條高度自動(dòng)化生產(chǎn)線生產(chǎn)超過15,000種不同的產(chǎn)品。邦納應(yīng)用表面貼裝技術(shù)和超高速自動(dòng)插件機(jī)，超高速自動(dòng)插件機(jī)可提供每小時(shí)30,000個(gè)元器件的組裝速度用于電路板的生產(chǎn)。我們的產(chǎn)品可以在3天之內(nèi)生產(chǎn)出來并發(fā)運(yùn)，大多數(shù)產(chǎn)品可以在數(shù)小時(shí)內(nèi)發(fā)運(yùn)。
【市場】在過去的15年中，連續(xù)50次在由第三方組織的工程師購買意向調(diào)查中，邦納公司均位于第一位。此項(xiàng)調(diào)查說明充分說明了邦納公司的產(chǎn)品在美國市場上的占有率，其實(shí)在美國市場上，邦納比其他任何公司都賣出更多的光電傳感器和超聲波傳感器。
問：傳感器產(chǎn)品種類繁多，其應(yīng)用領(lǐng)域也非常豐富，BANNER的產(chǎn)品是如何做到滿足各種應(yīng)用的（尤其是小批量應(yīng)用）？
胡勇：這取決于邦納豐富的產(chǎn)品線和強(qiáng)大的“客戶化”能力。
【光電產(chǎn)品】：邦納擁有世界最全的光電傳感器產(chǎn)品線，超過12000種產(chǎn)品包括自含式或放大器分離型傳感器，限位開關(guān)外型或小型傳感器，精密檢測或長距離檢測傳感器，檢測距離長達(dá)305米。并且擁有行業(yè)內(nèi)最齊全的標(biāo)準(zhǔn)光纖和定制光纖產(chǎn)品。大部分產(chǎn)品防護(hù)等級(jí)達(dá)到NEMA 6P和IP67。
【測量檢測】：邦納公司具有最全的測量與檢測產(chǎn)品，沒有其他公司可以同時(shí)提供如此之多的測量檢測產(chǎn)品，包括具有超高精度的L-GAGE?激光測量傳感器，多功能U-GAGE?超聲波傳感器，A-GAGE?測量光幕。邦納每年生產(chǎn)數(shù)千件通用型或特殊型產(chǎn)品以滿足特殊用戶的特殊需要。
【安全產(chǎn)品】：邦納公司提供了廣泛的安全類產(chǎn)品，包括有：安全光幕，安全互鎖開關(guān)，急?；蛘唠p手控制安全模塊。
【視覺傳感器】：邦納公司擁有完整的視覺傳感器生產(chǎn)線。能夠生產(chǎn)PresencePLUS Pro傳感器，PresencePLUS P4 GEO傳感器和PresencePLUS P4 EDGE傳感器。PresencePLUS Pro系列提供先進(jìn)的，基于CCD技術(shù)的視覺檢測系統(tǒng)。PresencePLUS P4 GEO集成像器與控制器一體，結(jié)構(gòu)簡單緊湊，開創(chuàng)復(fù)雜視覺產(chǎn)品傳感器化的新紀(jì)元。
此外，為了滿足用戶特殊需求，邦納可以根據(jù)用戶需要定制特殊產(chǎn)品，光纖產(chǎn)品可以定做不同的外形，原有產(chǎn)品可以更改設(shè)計(jì)滿足用戶的檢測需求。另一方面，邦納公司致力于開發(fā)典型的“適用于所有應(yīng)用”的產(chǎn)品以滿足各種用戶的需求。
問：您怎樣看待傳感器的發(fā)展趨勢？邦納傳感器產(chǎn)品有哪些的突出特點(diǎn)？
胡勇：作為現(xiàn)代信息技術(shù)的三大核心技術(shù)之一的傳感技術(shù)，工業(yè)發(fā)達(dá)國家紛紛把傳感器技術(shù)作為重點(diǎn)技術(shù)加以發(fā)展。傳感器是自動(dòng)控制系統(tǒng)的關(guān)鍵基礎(chǔ)器件，其技術(shù)水平直接影響到自動(dòng)化系統(tǒng)的水平，自動(dòng)化技術(shù)水平越高，對(duì)傳感器技術(shù)依賴程度越大。隨著各種自動(dòng)化系統(tǒng)能力的增強(qiáng)，作為信息采集系統(tǒng)的前端單元，傳感器的作用越來越重要，成為自動(dòng)化系統(tǒng)和機(jī)器人技術(shù)中的關(guān)鍵部件，其重要性變得越來越明顯。傳感器發(fā)展到今天已有幾十年的歷史，技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，目前的發(fā)展趨勢是更加小型化、專門化、客戶化。各大傳感器廠商在性能上的比拚越來越激烈，傳感器的精度越來越高、能力越來越強(qiáng)、操作越來越簡便，但同時(shí)價(jià)格卻越來越低。此外，傳感器廠商都在不斷推出各種各樣的新產(chǎn)品以滿足不斷增加的新興應(yīng)用。
專門化和客戶化是邦納很強(qiáng)的一個(gè)特點(diǎn)，邦納能做到今天的程度和地位，除了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的先進(jìn)、銷售團(tuán)隊(duì)好、文化優(yōu)秀等原因外，很重要的一點(diǎn)就是客戶化做得很出色。邦納為很多的世界500強(qiáng)的企業(yè)度身定做傳感器，邦納專門為通用汽車提供產(chǎn)品和整體解決方案，如通用汽車的工作在流水線上操作時(shí)有嚴(yán)格的順序，如發(fā)動(dòng)機(jī)安裝螺絲時(shí)的順序是不能錯(cuò)的，憑工人的記憶力和機(jī)械的操作很容易出錯(cuò)，根據(jù)他們存在的問題，邦納就研究并專門開發(fā)了一種產(chǎn)品，準(zhǔn)確地記憶并存儲(chǔ)工人的操作，保證操作的流程無誤，降低次品率。邦納在美國做得非常成功的原因之一是很多產(chǎn)品和解決方案都是為客戶度身定制的。
問：中國已成為“世界工廠”，制造業(yè)、自動(dòng)化應(yīng)用均處于快速發(fā)展中。邦納如何看待中國市場？并將怎樣布局中國市場？
胡勇：近年來，中國是全球最有吸引力同時(shí)也是競爭最為激烈的市場，在工業(yè)用傳感器領(lǐng)域就更是如此，因?yàn)橹袊殉蔀椤笆澜绻S”，國際主流傳感器供應(yīng)商基本進(jìn)入，在中國這個(gè)高速成長的大市場里進(jìn)行激烈的陣地戰(zhàn)。邦納作為中國市場的后來者在短短的數(shù)年時(shí)間里取得了較好的業(yè)績，但與世界第一發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體中的傳感器市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位相比還有很大的差距。
邦納很看好中國的傳感器市場。邦納早在1994年就開始通過合作伙伴在中國銷售邦納的產(chǎn)品，2001年開始在中國招聘員工，2003年在蘇州設(shè)立物流和生產(chǎn)基地并設(shè)立天津、上海、廣州三家銷售代表處，隨后又增加了青島、蘇州、南京三家銷售代表處。到今天邦納在中國已取得了不錯(cuò)的業(yè)績，但遠(yuǎn)不能滿足中國市場發(fā)展的需要，邦納最高管理層對(duì)中國市場有更高的期望，目標(biāo)是5年內(nèi)成為中國市場的領(lǐng)導(dǎo)者?；诖藨?zhàn)略構(gòu)想，從2006年1月開始，邦納要在中國全身心地投入到市場，真正以邦納的名義銷售，開始邦納中國的新時(shí)代。從2006年1月份開始，邦納在中國增加新的合作伙伴，發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)對(duì)中國市場的覆蓋，而對(duì)行業(yè)的重要客戶采取有限度的直銷模式，主要是對(duì)全球協(xié)議的重要客戶。
問：您個(gè)人有豐富的傳感器工業(yè)經(jīng)驗(yàn)，也剛剛經(jīng)歷了邦納調(diào)整中國市場戰(zhàn)略的關(guān)鍵時(shí)刻，請(qǐng)介紹你在邦納不到一年時(shí)間里的主要成績。
胡勇：對(duì)我個(gè)人來說，很榮幸能加入邦納。邦納在全球傳感器領(lǐng)域是一家領(lǐng)先的公司，有很多很好的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品；邦納擁有很獨(dú)特的企業(yè)文化，對(duì)員工很重視，友善、包容、團(tuán)隊(duì)的文化是我很欣賞的；邦納近期調(diào)整在中國的策略，想取得更大的進(jìn)展，這為中國員工和我個(gè)人都提供了一個(gè)很好的事業(yè)平臺(tái)。美國總部也對(duì)我充分信任，對(duì)中國員工和我個(gè)人來說是一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)會(huì)，希望我在傳感器領(lǐng)域9年多的工作經(jīng)歷也能為邦納大力開拓中國市場有所幫助。
在邦納不到一年的時(shí)間內(nèi)，我對(duì)工作的進(jìn)展非常滿意：重組了團(tuán)隊(duì)，新增加了一些精英，制定了中國市場的方向，明確了策略，有了一個(gè)很清晰的框架。員工都明白了今后一年、三年、五年要做什么，員工重新認(rèn)識(shí)了邦納，員工的信心得到了增強(qiáng)。
問：在國家十一五規(guī)劃中，“安全”成為關(guān)鍵詞之一。邦納也提供安全類產(chǎn)品，您怎樣看待中國的安全產(chǎn)品市場？邦納有哪些產(chǎn)品解決方案？
胡勇：應(yīng)該說，我們國家此前在工業(yè)安全方面是欠了許多“債”，不論是在惡性事故頻發(fā)的煤礦，還是在制造業(yè)集中的珠三角、長三角，安全問題始終伴隨著我們的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。就像我們的環(huán)保一樣，許多問題浮出水面以后，我們才意識(shí)到問題有多嚴(yán)重。這不僅僅是安全產(chǎn)品應(yīng)用的滯后，也反映了我們?cè)诎踩庾R(shí)方面的缺失，更需要國家制定完備的安全標(biāo)準(zhǔn)。比如我們現(xiàn)在提到的二級(jí)、四級(jí)安全，實(shí)際上指的是歐美的標(biāo)準(zhǔn)。我們很高興地看到，國家十一五規(guī)劃中，將安全生產(chǎn)提到了議事日程，相信我們將出臺(tái)更加細(xì)致的安全標(biāo)準(zhǔn)。隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，安全意識(shí)將得到進(jìn)一步加強(qiáng)。我相信，隨著安全大環(huán)境的進(jìn)步，國內(nèi)市場將出現(xiàn)對(duì)安全產(chǎn)品的強(qiáng)勁需求。
邦納的安全產(chǎn)品包括安全光幕、安全互鎖開關(guān)、安全模塊、雙手按鈕等，在北美市場中，邦納的的安全產(chǎn)品占據(jù)著第一的位置，具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。邦納的安全光幕，能對(duì)危險(xiǎn)區(qū)域進(jìn)行有效的保護(hù)，符合歐美的二級(jí)、四級(jí)安全標(biāo)準(zhǔn)，這是邦納的傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于總裝線、切割機(jī)床、注塑等領(lǐng)域。為了適應(yīng)中國市場對(duì)高性價(jià)比的要求，邦納已經(jīng)推出了適應(yīng)中國市場的產(chǎn)品，目前二級(jí)安全的光幕已經(jīng)生產(chǎn)，四級(jí)安全的產(chǎn)品預(yù)計(jì)今年下半年投產(chǎn)。邦納的雙手按鈕模塊，是一款很有特色的專利產(chǎn)品，必須雙手同步控制才可以產(chǎn)生信號(hào)輸出，這就避免了誤操作，在歐美市場廣泛應(yīng)用于汽車、半導(dǎo)體、紡織、煙草、塑機(jī)等行業(yè)，很受客戶歡迎。此外，邦納還提供安全互鎖開關(guān)、急停裝置都能確保生產(chǎn)安全的進(jìn)行。
今年年底或明年年初，邦納還將推出正在研發(fā)的無線安全產(chǎn)品，以及可應(yīng)用于煤礦的防爆超聲波產(chǎn)品，明年，邦納會(huì)有更多更豐富的安全解決方案。隨著邦納中國市場戰(zhàn)略的確定，我們2006年將在安全產(chǎn)品領(lǐng)域加大投入和市場培育，包括用戶培訓(xùn)和銷售隊(duì)伍的培育。
在以人為本的社會(huì)里，對(duì)人的關(guān)懷是無止境的，在工業(yè)領(lǐng)域也不例外。邦納看中的不僅僅是安全產(chǎn)品的市場，更看好這個(gè)產(chǎn)品帶來的人文價(jià)值。因?yàn)榘踩a(chǎn)品體現(xiàn)了對(duì)生命的尊重和關(guān)懷。邦納愿意以歐美的成功經(jīng)驗(yàn)和高等級(jí)產(chǎn)品，用于中國市場，推進(jìn)國內(nèi)安全事業(yè)的健康發(fā)展。
問：2006年是中國“十一五”的第一年，這也是邦納大力開拓中國市場的一年。請(qǐng)介紹邦納中國的主要工作和目標(biāo)。
胡勇：在邦納中國市場戰(zhàn)略中，上海將成為邦納在中國的貿(mào)易本部，2006年1月份蘇州工廠的面積擴(kuò)大了一倍，這也是邦納目前唯一的一條美國以外的生產(chǎn)線，今后會(huì)慢慢把美國的工廠轉(zhuǎn)移到中國來，成為服務(wù)于中國市場的強(qiáng)大基地，擁有很強(qiáng)的生產(chǎn)能力、部分研發(fā)能力、完整的銷后服務(wù)和檢測能力。蘇州物流將作為一個(gè)強(qiáng)大的中心正式運(yùn)作。我們把中國市場分成北京、廣州、成都、上海4個(gè)大區(qū)，2006年計(jì)劃把中國的銷售代表隊(duì)處增加到10個(gè)，之前邦納在東北、西部、華中比較弱，2006年邦納會(huì)加大在這些地區(qū)的拓展，推廣的力度會(huì)較大。
2006年最重要的是3方面的工作：完成團(tuán)隊(duì)基本的訓(xùn)練，員工增加一倍，要投入更多的精力把邦納中國團(tuán)隊(duì)打造成有凝聚力、有戰(zhàn)斗力、有野心、有工作樂趣的團(tuán)隊(duì)；中國市場經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建；戰(zhàn)略性客戶取得良好的進(jìn)展。預(yù)計(jì)2006年邦納在中國的銷售收入增長60%以上。
2006年，邦納中國正式啟動(dòng)了全新的戰(zhàn)略規(guī)劃，以創(chuàng)新和服務(wù)為企業(yè)使命的邦納將憑借一流的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)、貼心服務(wù)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、先進(jìn)技術(shù)及戰(zhàn)略性的眼光，從事業(yè)的一個(gè)巔峰邁向另一個(gè)巔峰，為邦納的世界版圖拓展寫就華彩篇章。
到2010年，邦納將成為中國工業(yè)傳感器市場的領(lǐng)導(dǎo)者。
附：胡勇，現(xiàn)任美國邦納工程國際有限公司中國區(qū)總經(jīng)理。湖南大學(xué)工業(yè)自動(dòng)化專業(yè)畢業(yè)。在傳感器領(lǐng)域有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，歷任行業(yè)內(nèi)幾家知名公司的區(qū)域銷售經(jīng)理、辦事處首席代表、中華區(qū)市場銷售總監(jiān)等職。
（轉(zhuǎn)載）
