2．越來越重視汽車金融服務(wù)
全球汽車銷售量中，目前70％是通過融資貸款銷售的，當(dāng)然在各個(gè)國家和地區(qū)的比例是不同的，如美國最高，達(dá)到80％至85％，臺(tái)灣地區(qū)較低，也有50％至60％。因此國外汽車公司都非常重視汽車金融服務(wù)，一般金融服務(wù)公司都是全資子公司。據(jù)通用公司和福特公司的資料，汽車金融服務(wù)獲得的利潤要占到整個(gè)集團(tuán)利潤的36％左右。
汽車金融服務(wù)的范圍非常廣，可以說是手托三家：為廠商提供維護(hù)銷售體系、整合銷售策略、提供市場信息的服務(wù)；為經(jīng)銷商提供存貨融資、營運(yùn)資金融資、設(shè)備融資、財(cái)務(wù)咨詢及培訓(xùn)等服務(wù)；為用戶提供消費(fèi)信貸、大用戶的批售融資、租賃融資、維修融資、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)。汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)是以汽車金融服務(wù)為核心業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍非常廣泛，在專業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面具有經(jīng)驗(yàn)和良好條件。汽車金融服務(wù)第一位的任務(wù)并不是本身賺錢，而是促進(jìn)母公司汽車產(chǎn)品的銷售。汽車產(chǎn)品非常復(fù)雜，售前、售中、售后都需要專業(yè)的服務(wù)，如產(chǎn)品咨詢、簽訂購車合同、辦理登記手續(xù)、零部件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、保修、索賠、新車抵押、舊車處理（因不能繼續(xù)付款收回的舊車）等。銀行由于不易熟悉這些業(yè)務(wù)，因此做起來有較大的困難。目前實(shí)際上銀行開展的汽車消費(fèi)信貸也是與廠家或商家聯(lián)手進(jìn)行的。如果建立專門的汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，可以較好地解決這些問題。
此外，國外汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)還具有經(jīng)驗(yàn)豐富、實(shí)力強(qiáng)大、軟件先進(jìn)等優(yōu)勢(shì)，憑借這些優(yōu)勢(shì)，外國汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)將迅速在國內(nèi)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。
目前我國的汽車消費(fèi)信貸主要依靠商業(yè)銀行進(jìn)行，汽車消費(fèi)信貸銷售的汽車只占汽車總銷量的10％以下；進(jìn)行資信調(diào)查的個(gè)人信用體系尚沒有建立起來，這就使得銀行無法準(zhǔn)確界定申請(qǐng)消費(fèi)信貸客戶的信用等級(jí)，無法確定其到期償還貸款的能力，也就無從評(píng)估該業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)；目前的管理辦法，對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)公司限制過死，無法滿足大規(guī)模開展汽車金融業(yè)務(wù)的需要。
3．汽車保險(xiǎn)更重視人性化服務(wù)
國內(nèi)汽車保險(xiǎn)的主要問題是：1費(fèi)率單一，且費(fèi)率較高；2由于內(nèi)部管理差造成的假保單問題；3車輛定損價(jià)格不合理；4服務(wù)較差。
最近，深圳對(duì)汽車保險(xiǎn)費(fèi)率實(shí)行浮動(dòng)制，受到廣泛贊譽(yù)。但是中國汽車保險(xiǎn)制度的問題不是一個(gè)費(fèi)率浮動(dòng)就能就解決的，應(yīng)該做更深層的改革。
國外的汽車保險(xiǎn)制度是：
對(duì)汽車第三責(zé)任保險(xiǎn)實(shí)行“無損失、無利潤”原則。汽車第三責(zé)任保險(xiǎn)是強(qiáng)制險(xiǎn)，在某種程度上具有社會(huì)保險(xiǎn)性質(zhì)，如日本法律規(guī)定其保險(xiǎn)費(fèi)率厘定采用“成本價(jià)主義”，不允許有盈利目的的介入，其費(fèi)率由政府指定的專門委員會(huì)制定，由大藏大臣審批。費(fèi)率的制定主要參考投保汽車數(shù)量、事故率、每件事故平均賠償金額等情況。為了保證保險(xiǎn)公司不虧損，規(guī)定另征收附加保險(xiǎn)費(fèi)作為手續(xù)費(fèi)，對(duì)死亡事故車主還要追加保險(xiǎn)費(fèi)。第三責(zé)任險(xiǎn)只賠付人員傷害損失，不對(duì)物賠償。
自愿汽車保險(xiǎn)費(fèi)率分級(jí)分等。自愿汽車保險(xiǎn)屬于經(jīng)營性的保險(xiǎn)，包括綜合汽車保險(xiǎn)、普通汽車保險(xiǎn)和汽車駕駛?cè)说谌哓?zé)任保險(xiǎn)等，其中有對(duì)人的，也有對(duì)物的。自愿汽車保險(xiǎn)費(fèi)率是一個(gè)復(fù)雜的體系，按汽車大小和用途分類、車隊(duì)與非車隊(duì)、駕駛?cè)四挲g、保險(xiǎn)事故記錄等分別制定。
1對(duì)私人客車保險(xiǎn)費(fèi)率按排氣量作為劃分標(biāo)準(zhǔn)，1.5升及以下適用A級(jí)保險(xiǎn)費(fèi)率，1.5升到2.5升為B級(jí)保險(xiǎn)費(fèi)率，2.5升及以上為C級(jí)費(fèi)率。
2車輛損失保險(xiǎn)費(fèi)率按新車價(jià)格分為六個(gè)級(jí)別。
3一個(gè)人投保10輛以上的，稱為車隊(duì)投保人，費(fèi)率相對(duì)較低。
4駕駛?cè)四挲g不同,行駛的危險(xiǎn)程度也就不同，一般來說駕駛?cè)四挲g越大，危險(xiǎn)性越高，適用的保險(xiǎn)費(fèi)率也就較高。年齡在21歲以下的駕駛者也是容易出事故的，因此相對(duì)費(fèi)率也要高一些。
5保險(xiǎn)事故記錄。保險(xiǎn)車輛在續(xù)保時(shí)，根據(jù)歷年保險(xiǎn)事故損失率和投保情況，可相應(yīng)適用保險(xiǎn)費(fèi)率良好減額、車隊(duì)多數(shù)減額和非車隊(duì)級(jí)別費(fèi)率等。對(duì)損失率較低的車隊(duì)，費(fèi)率減額率從5％開始，最高可到65％；事故率高的車隊(duì)，增額從5％開始，最高200％。一般投保人的續(xù)保費(fèi)率系數(shù)從40％至150％分為16個(gè)級(jí)別。
另外，日本還有一種政府汽車損害賠償保障金，從保險(xiǎn)費(fèi)中提取一定的比例，由運(yùn)輸省代管。之所以建立這種保障金，是為了在漏保車輛、肇事逃逸車輛事故發(fā)生后，及時(shí)給受害人以應(yīng)有的賠償，由政府負(fù)責(zé)提供第三者責(zé)任保險(xiǎn)賠償，同時(shí)再從勞工保險(xiǎn)、社會(huì)健康保險(xiǎn)中補(bǔ)充一部分。政府提供了賠償后，便獲得了代位追償權(quán)，可以向事故責(zé)任主體索取賠償金。中國尚未有此類賠償保障金，致使一些交通事故逃逸案發(fā)生后，受害人得不到賠償，有時(shí)連傷病都無錢可治，處境悲慘。
美國汽車流通變化趨勢(shì)
2000年，美國通用公司副總裁楊雪蘭在中國作了一個(gè)報(bào)告，介紹了美國通用公司在汽車銷售方面一些改革情況和設(shè)想。這個(gè)報(bào)告是在一個(gè)較小的范圍內(nèi)作的，雖然得到很高的評(píng)價(jià)，但是了解的人不多。這里簡單介紹一下報(bào)告的內(nèi)容供大家參考。
1．傳統(tǒng)的汽車銷售體制必須改革
在把顧客需求放在第一位的市場機(jī)制下，營銷體制首先應(yīng)該考慮的是低投入,不要花那么多的錢，在那么多地方建立那么多豪華的銷售大廳；低銷售成本,不要有那么多銷售層次，供養(yǎng)那么多銷售人員；高產(chǎn)出,銷售汽車的數(shù)量要多；方便顧客購車過程對(duì)顧客來說要方便，目前在美國購車，從進(jìn)入經(jīng)銷商的大門到辦完全部手續(xù)平均兩個(gè)小時(shí)就可以了，有的甚至還可以更快些，還要考慮顧客在購買過程中是否心情愉悅，服務(wù)是否周到，價(jià)格是否周到，是否有足夠的選擇性等等。
美國傳統(tǒng)的汽車銷售體制是從制造商到特約經(jīng)銷商再到顧客。層次過多從成本方面來講是不好的，因?yàn)槊窟^一層就要加一層的價(jià)錢，而客戶是不喜歡高銷售成本的。分銷層次多對(duì)廠家也很不利，在哪個(gè)環(huán)節(jié)上會(huì)出問題，廠家是無法控制的。
美國汽車銷售體制的改革，首先是要減少銷售層次。美國汽車銷售業(yè)在成本和競爭的壓力下不斷進(jìn)行合并，20世紀(jì)80年代通用代理商有13000多個(gè)，90年代初減少到9000多個(gè)，90年代末只有7000多個(gè)，經(jīng)銷商減少的原因或者是經(jīng)營失敗了，或者是幾個(gè)經(jīng)銷商合并了，通用公司鼓勵(lì)經(jīng)銷商的合并。
在維修方面，目前美國通用公司賣出的汽車中，74％不是由特約經(jīng)銷商提供維修服務(wù)的，原因是銷售商提供維修服務(wù)費(fèi)用很高，3S、4S的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式經(jīng)銷點(diǎn)的建立和運(yùn)行費(fèi)用都很高?，F(xiàn)在的汽車科技含量越來越高，所需的維修設(shè)備越來越昂貴，沒有必要每個(gè)經(jīng)銷商都購置一套。
美國的汽車銷售系統(tǒng)正在向市場區(qū)域性模式過渡。在傳統(tǒng)模式下，一個(gè)地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商服務(wù)區(qū)是相互交叉的，如果改成市場區(qū)域型銷售系統(tǒng)則能做到有序控制。通用的奧茲莫比爾采用的是傳統(tǒng)銷售模式，每個(gè)經(jīng)銷商年銷售量為300輛，土星采用的是新型市場區(qū)域型銷售模式，每個(gè)經(jīng)銷商年銷售量達(dá)到1000輛。傳統(tǒng)的銷售網(wǎng)絡(luò)需要投巨資建設(shè)，有大量的庫存，店面豪華，成本過高。應(yīng)該降低投入，減少庫存，保持盈利。
2．互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)正在引起汽車銷售模式的重大變革
互聯(lián)網(wǎng)最大的影響是是在客戶獲得信息方面，以前客戶想買一輛車，要打好多電話，索要許多材料，要花三四個(gè)周末的時(shí)間到經(jīng)銷商那里看車。現(xiàn)在客戶只要上網(wǎng)就可以找到自己喜歡的車。目前美國有40％至50％的買車人是從網(wǎng)上獲取資料信息的，這一比例今后還會(huì)增加。
在制造商建立與客戶的聯(lián)系方面，互聯(lián)網(wǎng)正在發(fā)揮越來越大的作用。以前廠商無法控制價(jià)格，而顧客則要通過與多個(gè)經(jīng)銷商打交道詢問價(jià)格，往往還可能上當(dāng)受騙，表面上省了錢而實(shí)際上受到損失，所以在美國，買車和看牙醫(yī)被認(rèn)為是最令人頭痛的事。如果要顧客相信廠家的定價(jià)與品牌，最終制造商要與顧客建立直接的聯(lián)系?，F(xiàn)在，客戶從互聯(lián)網(wǎng)上訂到汽車到汽車下線運(yùn)到客戶手中只要三到五天的時(shí)間。
通用公司準(zhǔn)備在股市上購買一些小的、分散的經(jīng)銷商的股票，以減少經(jīng)銷商的數(shù)量；現(xiàn)在通用公司正在買回一些銷售商的代理權(quán)，造成這一現(xiàn)象的原因是50年前通用公司把汽車營銷權(quán)賣給了代理商，后來發(fā)現(xiàn)無法控制代理商按制造商要求的價(jià)格和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)去服務(wù)客戶，無法確保制造商樹立品牌形象，所以要花許多錢買回這一權(quán)利。但是實(shí)際上操作起來非常麻煩，因?yàn)槊绹砩搪?lián)合促進(jìn)通過了一個(gè)新法，在15個(gè)州不允許汽車制造廠直接賣車，這成為通用公司的一大難題。
3．中國汽車流通要在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上汲取外國的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行改革
如何建立新型分銷體制是中國汽車工業(yè)成敗的關(guān)鍵之一，現(xiàn)有的分銷系統(tǒng)影響了汽車市場的發(fā)展，阻礙了汽車工業(yè)的發(fā)展。是不是建立了一個(gè)好的分銷系統(tǒng)，主要看是否高效、快捷、方便，是不是能對(duì)顧客體貼備至，而最重要的是能否為企業(yè)帶來長久的贏利。
未來的流通體制建設(shè)一定要考慮技術(shù)進(jìn)步、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展等因素，目前各個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)進(jìn)步對(duì)中國是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)，中國可以利用互聯(lián)網(wǎng)和其他新技術(shù)來構(gòu)建未來的流通體制。
如何看待歐盟汽車營銷新法規(guī)
歐盟討論通過了新的汽車銷售業(yè)管理辦法，這個(gè)辦法將于今年10月開始實(shí)施。該辦法主要有幾個(gè)大的變化，一是允許銷售商銷售多品牌的汽車產(chǎn)品，并可以在境外設(shè)立分銷網(wǎng)絡(luò)；二是允許將汽車銷售與維修分開；三是允許超級(jí)市場賣車。
國內(nèi)爭論的意見其實(shí)也就是兩派：專賣店的贊成派和專賣店的否定派。專賣店是上個(gè)世紀(jì)90年代后期從國外引進(jìn)中國的一種銷售方式，當(dāng)這種銷售方式剛剛引進(jìn)時(shí)，中國正在推廣代理制方式，同時(shí)像亞運(yùn)村這樣的汽車超市也在各地方興未艾。當(dāng)大家已經(jīng)接受了專賣方式之后，國外又傳來讓人困惑的消息。人們討論了10年，現(xiàn)在又回到問題的起點(diǎn)：中國汽車到底該怎樣買？
政府為了解決所謂“主渠道”的生存問題，從1995年開始代理制試點(diǎn)。代理制同企業(yè)自己的流通體系建設(shè)有矛盾之處：
代理制試點(diǎn)企業(yè)關(guān)注的是自己的利潤，不重視研究市場，也不注意制造企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略意圖無法實(shí)行買斷式代理，同時(shí)代理制的精髓傭金制也被忽略掉了；金融機(jī)構(gòu)對(duì)汽車銷售企業(yè)支持力度不夠（如國外的貼現(xiàn)業(yè)務(wù)）。
專賣實(shí)際上是一種市場區(qū)域壟斷，包括價(jià)格壟斷，而價(jià)格最終還是廠家說了算，受到侵害的還是消費(fèi)者。專賣制也買斷了銷售商的自由，把自己的命運(yùn)綁在了廠家的馬車上，美其名曰建立了“命運(yùn)共同體”。銷售商要承擔(dān)廠家“賜予”的各種責(zé)任，同時(shí)還要承擔(dān)自己的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，為建一個(gè)4S專賣店，銷售商要投資幾百萬乃至幾千萬元，至于能不能回收，廠家概不負(fù)責(zé)。而這些昂貴的費(fèi)用到底還是讓消費(fèi)者給“報(bào)銷”了。從實(shí)際情況看，只有少數(shù)中高檔品牌的專賣店投資回報(bào)率較好，其他所謂專賣店一般都經(jīng)營比較困難。
4S店本身建設(shè)投資大，零部件來源也被主機(jī)廠壟斷了，過一道手價(jià)格就恨不得打一個(gè)滾。
廠家讓銷售商“?！?，其實(shí)自己并不“?！?。有一個(gè)國內(nèi)的品牌，在亞運(yùn)村交易市場內(nèi)就有三四個(gè)專賣店，村外大門口還有一個(gè)，結(jié)果誰的生意都不好做。另外像培訓(xùn)一類費(fèi)力的事廠家也不愿意做。
汽車銷售不能光學(xué)國外的形式，關(guān)鍵是要學(xué)實(shí)質(zhì)，如推銷技術(shù)的培訓(xùn)、產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)、客戶資源管理、品牌經(jīng)營、企業(yè)內(nèi)部的信息化管理、倉庫管理、資金財(cái)務(wù)管理、店堂管理、服務(wù)規(guī)范、市場調(diào)查及市場發(fā)展戰(zhàn)略、廠商關(guān)系……國內(nèi)在這方面的探討還很少。
中國汽車市場很復(fù)雜，決不是一個(gè)營銷模式可以涵蓋的，應(yīng)該從國內(nèi)市場的實(shí)際情況出發(fā)，從便利消費(fèi)者，減輕消費(fèi)者負(fù)擔(dān)的目的出發(fā)，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠。為了打破壟斷，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，也為了維護(hù)經(jīng)銷商的權(quán)益，有關(guān)方面應(yīng)該制定相應(yīng)的法規(guī)，就像歐盟所做的一樣。
對(duì)國內(nèi)汽車流通體制改革的看法
1·要把國外經(jīng)驗(yàn)與中國市場實(shí)際結(jié)合起來，不能照搬外國經(jīng)驗(yàn)；
2·要努力降低銷售成本，搞好規(guī)?；?jīng)營；
3·多種形式共存，但是每種形式都要做到位；
4·注意研究國際汽車流通新的發(fā)展趨勢(shì)（如電子商務(wù)、銷售和維修分離等）；
5·注意研究汽車流通本身的業(yè)務(wù)；
6·關(guān)鍵是做好為用戶的服務(wù)。
（轉(zhuǎn)載）
