面對如此多變的市場，運動控制廠商可以有五種市場策略選擇：總成本領(lǐng)先，差異化，聚焦策略和跟隨策略(Me Too)，一體化策略。
中國運動控制市場從2009年到2012年可謂是跌宕起伏，風(fēng)云變幻。從IMS Research的中國運動控制市場研究報告中可以看出，在經(jīng)歷了2009年金融危機(jī)的影響后，中國運動控制市場在2010年取得了超過40%的爆發(fā)式增長，2011年繼續(xù)高位運行，取得了不錯的19%的穩(wěn)定增長，但2012年卻快速下降了19%之多。面對如此多變的市場，對于已經(jīng)進(jìn)入或者正在進(jìn)入的廠商來說，應(yīng)該做出什么樣的市場策略規(guī)劃呢？
IMS Research公司高級分析師周萬木認(rèn)為，運動控制廠商可以有五種市場策略選擇：總成本領(lǐng)先，差異化，聚焦策略和跟隨策略(Me Too)，一體化策略。
總成本領(lǐng)先并不完全是低價策略，個人認(rèn)為臺達(dá)是總成本領(lǐng)先策略的榜樣，臺達(dá)不僅能提供切合行業(yè)需求的產(chǎn)品設(shè)計和精益化的產(chǎn)品生產(chǎn)，還能提供總成本相對低廉的行業(yè)整體方案。總成本領(lǐng)先不僅針對臺達(dá)自身，還針對整個產(chǎn)業(yè)鏈。臺達(dá)產(chǎn)品比較穩(wěn)定的性能節(jié)約了客戶的研發(fā)資源，加快了客戶產(chǎn)品上市時間，讓售后服務(wù)和客戶的生產(chǎn)維護(hù)成本也同時降低。
差異化是很多歐美公司的成功之道，這樣的公司可以舉出很多，比如丹納赫（Danaher，Kollmorgen），Beckhoff, B&R，帕克（parker），倫茨（Lenze），博世力士樂（boschrexroth）, Moog, LUST，Infranor, Elmo， Trio。這些公司雖然銷售額不算特別大，但卻可以維持比較高的利潤。做小而強(qiáng)的差異化企業(yè)對一些穩(wěn)健的歐洲家族企業(yè)來說是控制風(fēng)險，保證盈利的最好策略。
差異化道路看上去很美，但沒有技術(shù)實力和市場判斷能力卻很難做好，對本土廠商來說，更容易實施的是聚焦策略?？梢跃劢沟侥硞€細(xì)分應(yīng)用，細(xì)分行業(yè)，也可以聚焦到某種細(xì)分產(chǎn)品和功能，從微小的細(xì)分市場做起，深入細(xì)分市場，從低端進(jìn)入，看準(zhǔn)行業(yè)特點制造行業(yè)專用伺服。匯川就是個很好的聚焦策略例子，專注于電梯和注塑機(jī)變頻器行業(yè)，做大了之后再往通用產(chǎn)品和其他自動化產(chǎn)品過渡。除了聚焦細(xì)分行業(yè)，還可以聚焦海外市場，相對于低壓變頻器行業(yè)，本土運動控制廠商的海外業(yè)務(wù)還比較少。在低壓變頻器領(lǐng)域，中國本土廠商一方面在國內(nèi)市場做得風(fēng)生水起，一方面在海外市場也取得了不錯的成績。英威騰，歐瑞，希望森蘭和廣東的一批中小企業(yè)的海外業(yè)務(wù)開展的有聲有色，取得了不錯的成績。隨著制造業(yè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移繼續(xù)，印度，東南亞，拉美，東歐和俄羅斯對高性價比的運動控制產(chǎn)品的需求在持續(xù)增加。墻內(nèi)開花墻外香，也許海外市場對本土廠商來說是一個不錯的機(jī)會。
跟隨策略(Me Too)對本土廠商來說是最容易最自然的策略選擇，但最容易的道路也許是最難的，伺服行業(yè)波動性比較大，市場好的時候可以賺快錢，但市場波動的時候隨波逐流對采用跟隨策略的廠商就會是一個考驗。如果選擇跟隨策略，需要明確的問題是向誰學(xué)？怎么學(xué)？對于現(xiàn)階段的中國本土廠商來說，學(xué)歐美廠商不好學(xué)，只能學(xué)日系臺系廠商，再替代他們的產(chǎn)品，搶占他們的市場，其中過程會比較辛苦，但我們已經(jīng)看到埃斯頓，匯川，邁信都已經(jīng)取得了不錯的成績。
一體化策略分為縱向一體化和橫向一體化，縱向一體化就是往上游或者下游發(fā)展，從產(chǎn)品競爭過渡到供應(yīng)鏈競爭，比如做伺服的廠商開始做機(jī)器人，做注塑機(jī)的廠商開始做伺服電機(jī)，做伺服電機(jī)的廠商開始做編碼器。橫向一體化主要是指從做單一伺服產(chǎn)品過渡到做整套運動控制產(chǎn)品，再從運動控制產(chǎn)品過渡到上位控制，PLC，人機(jī)界面， I/O, DCS等完整的自動化解決方案。借助資本市場的力量，英威騰和匯川等正在往這個方向走，逐漸從單一產(chǎn)品線向局部的解決方案提供商發(fā)展，他們會逐漸進(jìn)軍中端市場，路漫漫其修遠(yuǎn)兮，期待中國本土企業(yè)中能產(chǎn)生像西門子，施耐德一樣的自動化公司。
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