“研華企業(yè)內(nèi)部傳承著游牧民族的基因，哪里的市場需要我們，我們就到哪里?！毖腥A股份有限公司歐洲區(qū)總經(jīng)理林建宏這樣定義研華開疆辟土的初衷。而正是憑借游牧民族的這種精神，憑工控機起家的研華，以臺灣為原點將版圖從亞洲一直延伸到了歐洲市場，并打下了屬于自己的一片天地?，F(xiàn)在，研華在歐洲地區(qū)已建立了11個辦公室，擁有220民員工，歐洲市場的業(yè)績占研華整體業(yè)績的15%。雖然從數(shù)字上看并不驚艷，但是能在制造業(yè)巨頭盤踞的歐洲市場分得一杯羹實屬不易?！拔沂?009年金融危機期間上任的，接下來的2010，2011年研華在歐洲的業(yè)績均實現(xiàn)36%的快速增長。2012年爆發(fā)的歐債危機再次影響到了我們的業(yè)務，今年的整體情況可能只能維持持平。然而經(jīng)歷過2009年危機的洗禮，我們有信心讓業(yè)務回歸正常水平?！苯酉聛?，林建宏先生就研華過去及未來采取何種發(fā)展戰(zhàn)略與記者進行了分享與探討。
研華股份有限公司歐洲區(qū)總經(jīng)理 林建宏
發(fā)揮企業(yè)強項贏機遇
林建宏認為隨著大部分制造業(yè)逐漸向亞洲及其他新興市場轉(zhuǎn)移，歐洲制造業(yè)市場近年來更偏向于設備輸出和技術輸出，歐洲制造業(yè)中心的影響力有所減弱。盡管如此，歐洲在某些產(chǎn)業(yè)的領先性依然明顯，例如電力和能源領域，其中風電，太陽能，智能電網(wǎng)等關鍵技術主要來自于歐洲;在智能交通領域，全球知名大廠多數(shù)為歐洲企業(yè)。此外，隨著政府對人民健康的廣泛關注，醫(yī)療成為歐洲一個快速崛起的新興產(chǎn)業(yè)，并且服務相關產(chǎn)業(yè)也成為既有工業(yè)之外的增長驅(qū)動力。
而上述產(chǎn)業(yè)與技術發(fā)展對研華業(yè)務形成有利促進?！皞鹘y(tǒng)的控制技術往往不注重CPU的效果，現(xiàn)在隨著控制技術不斷向著更加精密，更小型化，功能更強的方向發(fā)展，控制技術對通訊能力，智能化程度也提出更高的要求，并不斷催生出新的產(chǎn)品需求?？v觀市場我們不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的控制技術近年并沒有發(fā)生太大的變革，但是通訊與計算能力的變化堪稱日新月異。我認為在未來物聯(lián)網(wǎng)時代，通訊與處理能力會帶給我們另外一個更大的市場?！?/FONT>
歐洲廠商的強項在于控制，計算機平臺類產(chǎn)品的實力相對薄弱，但后者恰是研華所擅長的。無論是計算機平臺還是技術實力，研華在全球都樹立了良好的口碑，并且在工業(yè)通訊方面，研華也能夠與歐洲廠商平分秋色。“亞洲公司在歐洲開拓市場本來就不容易，如果我們與歐洲本土公司硬碰硬肯定會失敗，利用自身強項挖掘空白市場才是我們的機遇所在。”
構建渠道合作的力量
研華歐洲市場的營業(yè)額55%自于大客戶，研華在其中提供產(chǎn)品導向的支持。歐洲客戶的成套設備或系統(tǒng)會出口到全球各地，“供應商必須具備全球服務的能力已經(jīng)成為很多大型跨國企業(yè)選擇供應商的重要標準。借助研華全球化的服務網(wǎng)絡，無論客戶的系統(tǒng)出口到哪個市場，研華都能提供本地的貼身維護及服務?！贝送猓瑲W洲大廠在合作的時候往往希望供應商提供的產(chǎn)品符合自身規(guī)范，因此形成很多定制化的需求，而越來越多的客制化產(chǎn)品為亞洲廠商提供了很多商機。
研華另外45%的營業(yè)額則來自于經(jīng)銷商等合作伙伴。作為研華工業(yè)自動化事業(yè)群全球渠道副總經(jīng)理，林建宏指出合作伙伴是研華最重要的資產(chǎn)，是研華業(yè)務發(fā)展中的重要力量。因為依靠廠商自身，很難在全球各地都建立專屬的銷售服務團隊，經(jīng)銷商的擴展對于整個業(yè)務的擴展非常重要。研華在全球渠道建設上積累了豐富的成功經(jīng)驗，“現(xiàn)在主要問題是大多數(shù)合作伙伴的規(guī)模不大，研華在制定未來發(fā)展愿景的同時也希望幫助合作伙伴實現(xiàn)共同成長，助力經(jīng)銷商實現(xiàn)營業(yè)額的快速提升，并且有更多大型的經(jīng)銷商加入我們的隊伍，形成經(jīng)濟規(guī)模。其次，經(jīng)銷商要繼續(xù)加強區(qū)域上的精耕。多年來合作伙伴已經(jīng)從中國的一線城市到二三線城市做了很好的覆蓋，未來我們在垂直行業(yè)上將繼續(xù)下潛，積極尋找市場的空白地帶?！?/FONT>
在經(jīng)銷商能力提升方面，研華可以提供相對系統(tǒng)的技術培訓及認證，以更好的滿足崗位的需求。在服務方面，研華有完整的體系幫助經(jīng)銷商給客戶帶去最有價值的服務。例如從去年開始，研華借助強大的品牌和行銷能力推出品牌合作計劃，將研華的品牌與合作伙伴的品牌結合在一起共同推廣，幫助合作伙伴設計企業(yè)網(wǎng)頁，建立社區(qū)，進行信息的及時溝通與交匯?！翱傮w而言，研華希望形成經(jīng)銷商多元增值的發(fā)展?！绷纸ê瓯硎尽?/FONT>
借助并購彌補業(yè)務短板
當然除了積極發(fā)揮自身強項捕捉市場機會，研華也通過成功的并購彌補自身產(chǎn)品與業(yè)務上的不足。
2010年研華并購工業(yè)級車載計算機德國DLoG奧古斯塔技術股份公司，工業(yè)車載計算機是研華積極布局的重點市場，研華車載電子的強項是一般車輛部分，而DloG的強項在于內(nèi)部數(shù)位物流如港口，倉庫，并購之后兩者的研發(fā)可以產(chǎn)生綜合效益。DLoG 具有豐富的歐洲市場營銷經(jīng)驗，并擁有德國卓越工藝與質(zhì)量設計的能力，為研華打入歐洲市場奠定基礎。未來，Advantech-DLoG也將整合雙方的營銷、業(yè)務、研發(fā)、制造體系等優(yōu)勢，提供客戶更完整的車載市場計算機資源以及產(chǎn)品內(nèi)容，讓DloG走向全球舞臺。
2011年研華收購了英國Innocore Gaming公司，后者是設計及生產(chǎn)博弈用計算機平臺軟、硬設備的知名供應商，并以Advantech-Innocore聯(lián)合品牌出發(fā)，整合雙方優(yōu)勢，結合Innocore于博弈產(chǎn)業(yè)的耕耘成果及歐美市場的既有資源，協(xié)同研華在嵌入式產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗、制造能力，以及全球的經(jīng)銷體系，提供完整博奕平臺解決方案，開拓更多博弈新商機?！安①徱患夜臼遣蝗菀椎?，包括人事，財務，銷售，制造、企業(yè)文化等很多系統(tǒng)都要做整合，上述兩家公司從并購到現(xiàn)在的發(fā)展都是比較健康的，并讓研華在以上兩個新興市場實現(xiàn)快速的成長。
歐債危機給大部分廠商都帶來沖擊，我們甚至看到一些大廠商都面臨業(yè)績的負增長。當然在這樣的環(huán)境下研華也不能獨善其身，但是林建宏認為研華比較幸運的是公司的風險比較分散。在區(qū)域上，歐洲市場只占研華全球業(yè)務的15%，即使歐洲市場發(fā)展緩慢，其他快速成長的市場也能讓整體業(yè)績向上拉伸。在產(chǎn)業(yè)布局上，研華除了重點關注的幾個垂直產(chǎn)業(yè)之外，很大一部分市場在于自動化應用，產(chǎn)業(yè)發(fā)展保持良好的平衡。
“在市場整體衰退的時候往往是企業(yè)開拓市場的最好時機”，林建宏表示?！皻W盟市場雖然有很多共性，但是區(qū)域發(fā)展的特性依然很明顯，所以除了產(chǎn)業(yè)深耕，未來進一步的區(qū)域深耕也是研華的主要發(fā)展方向?！爆F(xiàn)在，研華在歐洲市場的整體架構已經(jīng)形成，接下來要做的就是讓區(qū)域服務客戶的能力更強，與當?shù)乜蛻舻倪B接更直接，這些舉措也為之后的增長埋下伏筆。
（原創(chuàng)）
