引言：在之前的銷售模式中，企業(yè)基本上會(huì)先以滿足用戶需求為前提，而忽略了用戶售后感受。如今，在滿足需求的同時(shí)，也要發(fā)現(xiàn)用戶不可見的價(jià)值空缺，站在用戶角度思考問題。所以，在工業(yè)4.0時(shí)代，利用數(shù)據(jù)分析，提升企業(yè)創(chuàng)新力，是企業(yè)生存下去的一個(gè)重要途徑。
商家賣的是產(chǎn)品，而用戶看重的是產(chǎn)品帶給生活的價(jià)值，即通過購買你的產(chǎn)品獲得更美好的生活品質(zhì)。一個(gè)企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造意味著什么?通俗地講，就意味著用戶喜歡你的產(chǎn)品，愿意花錢購買。而制造系統(tǒng)中那些無法被量化、無法被企業(yè)決策者掌握的不確定因素，這些不確定因素既在存在于制造過程中，也存在于產(chǎn)品的使用過程中，中國的制造業(yè)一直把視野和精力放在解決可見的問題上，包括在生產(chǎn)過程中應(yīng)對可見的問題和影響因素，以及為滿足用戶的可見需求而苦苦競爭。而在第四次工業(yè)革命的新環(huán)境中，企業(yè)更要懂得在這些不可見世界中競爭與創(chuàng)新，包括去發(fā)現(xiàn)用戶不可見的價(jià)值空缺，以及去管理和避免制造中不可見的影響因素。對于企業(yè)經(jīng)營者，最重要的是需要改變以往從技術(shù)端出發(fā)看問題的思維，學(xué)會(huì)反向思考，從用戶的價(jià)值端尋找潛在的需求，學(xué)會(huì)思維的轉(zhuǎn)變。
在《工業(yè)大數(shù)據(jù)》一書中，李杰提出“主控式創(chuàng)新”、“煎蛋模型”兩個(gè)概念，為企業(yè)提供了一個(gè)新的創(chuàng)新視角，即為產(chǎn)品加入智能化的軟件和分析服務(wù)，使之能夠搭載面向不同使用需求的應(yīng)用軟件，就可以在不改變硬件設(shè)計(jì)的條件下為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，這種創(chuàng)新模式往往是低成本高回報(bào)的。其核心在于通過“物聯(lián)網(wǎng)與務(wù)聯(lián)網(wǎng)”、“信息物理系統(tǒng)”從客戶的“不可見需求”出發(fā)去創(chuàng)造。
1、從拼價(jià)格的紅海中殺出來
John Deere是美國一家傳統(tǒng)的農(nóng)用機(jī)械制造企業(yè)，中國、巴西等國的低價(jià)農(nóng)業(yè)機(jī)械進(jìn)入美國后對他們造成了很大的沖擊。但是他們在琢磨的是農(nóng)業(yè)機(jī)械和農(nóng)作物等選項(xiàng)里農(nóng)夫真正的價(jià)值是什么?可能大家會(huì)想農(nóng)夫需要的是農(nóng)業(yè)機(jī)械，這是我們的傳統(tǒng)思維，但是如果從農(nóng)夫的角度去思考就會(huì)發(fā)現(xiàn)，農(nóng)夫所需要的并不是農(nóng)業(yè)機(jī)械，而是對土壤質(zhì)量和農(nóng)作物產(chǎn)量的管理，農(nóng)業(yè)機(jī)械只是農(nóng)夫去實(shí)現(xiàn)這些需求的手段。在理解用戶真正的需求之后，John Deere開始分析用戶需求的缺口，于是他們發(fā)現(xiàn)，農(nóng)夫?qū)ν寥肋M(jìn)行松土、灌溉和施肥的過程中主要依靠的是教程和經(jīng)驗(yàn)，卻并不了解土壤真實(shí)的成分狀態(tài)，因此對于整片土地抵押采用無差別的管理和培育方式。在意識(shí)到用戶真正的需求缺口之后，John Deere的思維就從以前的“賣給農(nóng)夫農(nóng)用機(jī)械”轉(zhuǎn)變成了“幫助農(nóng)夫提高收成”。
那么農(nóng)夫不可見的價(jià)值需求缺口在什么地方?農(nóng)作物需要土壤、水、濕度、肥料等，但是土壤的狀況、環(huán)境狀況、水肥料的最佳匹配等都是農(nóng)夫不可見的需求，能夠?yàn)檗r(nóng)夫提供這些信息就自然競爭力增大了。于是John Deere在農(nóng)機(jī)上安裝上了GPS和測試土壤成分的傳感器，在種植前可以就每一塊土地的成分進(jìn)行檢測分析，這些數(shù)據(jù)通過無線網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)皆贫?，?jì)算出每一塊土地中各種肥料的成分，用戶可以通過APEX? Farm Management (農(nóng)業(yè)管理)平臺(tái)上獲得土壤狀態(tài)分析的報(bào)告以及對種植不同農(nóng)作物的使用程度，然后再根據(jù)農(nóng)夫計(jì)劃種植的農(nóng)作物提供需要施加的肥料類型和數(shù)量，并把化肥廠商的信息告訴農(nóng)夫幫助他們在線下單。這樣在提高了產(chǎn)品競爭力的同時(shí)，還可以向化肥廠商收取中介費(fèi)，以及從農(nóng)夫手中收取產(chǎn)值的管理費(fèi)用。于是John Deere從一家賣農(nóng)機(jī)的公司變成了一家賣農(nóng)作物生長管理服務(wù)的公司。中國和巴西等國的農(nóng)機(jī)依然在紅海內(nèi)依靠價(jià)格拼殺，但是John Deere已經(jīng)在藍(lán)海中賺取提供服務(wù)的錢了。
2、以價(jià)值為導(dǎo)向的變革新思維
GE旗下的飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)公司(GE Aircraft Engine)在2005年將公司名改為“GE航空”(GE Aviation)，這代表著業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型。原來的發(fā)動(dòng)機(jī)公司只做發(fā)動(dòng)機(jī)，而改名后的GE航空則提供運(yùn)維管理、能力保障、運(yùn)營優(yōu)化和財(cái)務(wù)計(jì)劃的整套解決方案，還可以提供安全控件、航管控件、排程優(yōu)化、飛航信息預(yù)測等各類服務(wù)，由服務(wù)帶來的價(jià)值空間更大了。
例如，GE航空提供的“On-Wing Support”服務(wù)，在航班飛行的過程中監(jiān)控發(fā)動(dòng)機(jī)的健康狀態(tài)，對可能發(fā)生的故障風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測，在飛機(jī)落地前就可以在相應(yīng)的機(jī)場準(zhǔn)備好維護(hù)所需的備件和技師等資源，從而使發(fā)動(dòng)機(jī)的使用率大大提升，同時(shí)安全性也得到了很好的保障。這項(xiàng)服務(wù)推出后，從美國芝加哥飛往上海的航班降落后僅需3小時(shí)的周轉(zhuǎn)時(shí)間就可以搭載上海的乘客返回芝加哥，航班的周轉(zhuǎn)率大大提升，為航空公司帶來了相當(dāng)可觀的價(jià)值增長。有了這些服務(wù)之后，GE賣的已經(jīng)不是或者不只是發(fā)動(dòng)機(jī)，而是航空管理服務(wù)。這樣發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)商從過去單純的發(fā)動(dòng)機(jī)裝置提供者轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦暮竭\(yùn)信息管理服務(wù)商。
3、價(jià)值創(chuàng)造未來靠什么?
現(xiàn)在人類正在進(jìn)入“工業(yè)4.0”時(shí)代，即實(shí)體物力世界和虛擬網(wǎng)絡(luò)世界融合的時(shí)代。我們在談到工業(yè)轉(zhuǎn)型帶來的變革時(shí)，往往容易看到其代表性的技術(shù)特征，而忽視促使其轉(zhuǎn)型的最原始驅(qū)動(dòng)力，即對于價(jià)值創(chuàng)造的永恒追求。如果說前三次工業(yè)革命從機(jī)械化、規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化和自動(dòng)化等方面大幅地提高了生產(chǎn)力，那么工業(yè)4.0與前三次工業(yè)革命最大的區(qū)別就在于：不再以制造端的生產(chǎn)力需求為起點(diǎn)，而是將用戶端的價(jià)值需求作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的出發(fā)點(diǎn);改變以往的工業(yè)價(jià)值鏈從生產(chǎn)端向消費(fèi)端的推動(dòng)模式，而是從用戶的價(jià)值需求出發(fā)提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，并以此作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的共同目標(biāo)，使整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)協(xié)同優(yōu)化：這一切的本質(zhì)是工業(yè)視角的轉(zhuǎn)變。
在現(xiàn)今的制造系統(tǒng)中，存在著許多無法被定量、無法被決策者掌握的不確定因素，這些不確定因素既存在于制造過程中，也存在于制造過程之外的使用過程中。前三次工業(yè)革命主要解決的都是可見的問題，如避免產(chǎn)品的缺陷、避免加工失效、提升設(shè)備效率和可靠性等問題。這些問題在工業(yè)生產(chǎn)中由于可見、可測量，往往比較容易解決。但不可見的問題通常表現(xiàn)為設(shè)備的心梗下降、健康衰退、零部件磨損、運(yùn)行風(fēng)險(xiǎn)高等。這些因素很難通過測量定量化呈現(xiàn)，是工業(yè)生產(chǎn)中的不可控的風(fēng)險(xiǎn)，大部分可見的問題都是這些不可見的因素積累到一定程度后造成的。因此，工業(yè)4.0的關(guān)注點(diǎn)和競爭點(diǎn)是這些不可見因素的避免和透明呈現(xiàn)。
另一個(gè)特點(diǎn)是制造過程和制造價(jià)值向使用過程的延伸，不僅僅關(guān)注將一個(gè)產(chǎn)品制造出來，還應(yīng)該關(guān)心如何去使用好這個(gè)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值最大化。產(chǎn)品的價(jià)值創(chuàng)新和價(jià)值的創(chuàng)造不再以僅僅滿足用戶可見的需求為導(dǎo)向，而且要利用用戶的使用數(shù)據(jù)創(chuàng)建使用情景模擬，從情景模擬中找到用戶需求的缺口(GAP)，這些即為“不可見的需求”。例如買汽車的人都會(huì)提出省油的需求，各家汽車制造商因此致力于改進(jìn)車型和發(fā)動(dòng)機(jī)讓汽車更省油卻很少去關(guān)注用戶的駕駛習(xí)慣對于油耗的影響?？梢姽I(yè)4.0時(shí)代的市場競爭會(huì)從以往滿足客戶可見的需求向?qū)ふ矣脩粜枨蟮娜笨谵D(zhuǎn)變。
以往我們將產(chǎn)品賣給客戶之后就幾乎到達(dá)了生產(chǎn)價(jià)值鏈的終點(diǎn)，然而工業(yè)4.0時(shí)代將價(jià)值鏈進(jìn)一步延伸：以產(chǎn)品作為服務(wù)的載體，以使用數(shù)據(jù)作為服務(wù)的媒介，在使用過程中不斷挖掘用戶需求的缺口，并利用數(shù)據(jù)挖掘所產(chǎn)生的信息為用戶創(chuàng)造價(jià)值。所以未來工業(yè)界賣給用戶的不再是產(chǎn)品，而是有價(jià)值的能力，這些能力對應(yīng)的服務(wù)業(yè)不再像以往那樣只提供給用戶有限的選擇，而是根據(jù)用戶的使用情況和需求提供定制化的最佳匹配方案，因?yàn)槊恳粋€(gè)用戶的使用數(shù)據(jù)都是定制化的，這使用戶不再是統(tǒng)計(jì)結(jié)果終端一個(gè)樣本，而是一個(gè)豐富的、高度個(gè)性化的個(gè)體。
舉一個(gè)常見的例子，我們以前買鞋墊只要記住尺碼，所有人得到的鞋墊都是相同的。但我們每個(gè)人的腳型、體重、站姿、走路習(xí)慣不同，因此沒有一款鞋墊能夠同時(shí)滿足同一尺碼每個(gè)人的需求。美國的`s公司在賣鞋墊給用戶之前會(huì)先讓用戶站在一個(gè)連接傳感器的踏板上，系統(tǒng)會(huì)記錄用戶站立時(shí)足底的壓力分布，用戶以此可以獲得一款定制化的鞋墊。還有更多價(jià)值空間可以挖掘，比如足部壓力數(shù)據(jù)的采集時(shí)走路和跑步的壓力分布同樣重要。這些數(shù)據(jù)還可以賣給制鞋公司，在買完鞋墊后向用戶推薦一款適合搭配的鞋。最后這些數(shù)據(jù)如果與醫(yī)學(xué)研究相結(jié)合，還可以提醒用戶站立姿勢和跑步習(xí)慣可能造成的足部和膝蓋的損傷風(fēng)險(xiǎn)，給用戶提供改善習(xí)慣的建議。
所以說數(shù)據(jù)依然是為用戶提供定制化產(chǎn)品最重要的媒介，工業(yè)4.0時(shí)代的制造將通過數(shù)據(jù)把終端用戶與制造系統(tǒng)相連接，這些數(shù)據(jù)將自動(dòng)決定生產(chǎn)系統(tǒng)各個(gè)環(huán)節(jié)的決策，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)上下游環(huán)環(huán)相扣的整合，人的工作難度將被大大降低，在這種模式下工廠的組織構(gòu)架將趨于扁平，生產(chǎn)資源的利用也將更加優(yōu)化。
4、商業(yè)模式與智能服務(wù)體系——未來工業(yè)界的機(jī)會(huì)空間
工業(yè)4.0并不僅僅是制造業(yè)的革命，而是一場更加深刻的變革，創(chuàng)新模式、商業(yè)模式、服務(wù)模式、產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈都講產(chǎn)生革命性的變化。制造業(yè)的革命只是工業(yè)4.0實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)條件，其最根本的驅(qū)動(dòng)力來自于商業(yè)模式與智能服務(wù)體系的創(chuàng)新技術(shù)變革，這兩者才是未來工業(yè)界競爭的關(guān)鍵。制造系統(tǒng)好比工業(yè)4.0的“蛋黃”，我們在把“蛋黃”做好的同時(shí)也要努力把“蛋白”做大。
老子云：“有之以為利，無之以為用”，如果拿一個(gè)杯子來做比喻，杯子當(dāng)中看似“無”的空間才是價(jià)值真正的載體。中國制造業(yè)一定要學(xué)會(huì)分析和使用杯子里面的價(jià)值：制造設(shè)備雖然是德國人生產(chǎn)的，但是我們要更懂得如何使用，如果中國企業(yè)通過對使用數(shù)據(jù)的分析能夠?qū)崿F(xiàn)勝過德國工廠的高效、高質(zhì)量、低成本、低污染，那么德國人就要反過來向中國人學(xué)習(xí)如何使用設(shè)備去創(chuàng)造價(jià)值。
發(fā)現(xiàn)用戶價(jià)值的缺口、發(fā)現(xiàn)和管理不可見的問題、實(shí)現(xiàn)無憂的生產(chǎn)環(huán)境，以及為用戶提供定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，這些都離不開對數(shù)據(jù)的分析挖掘。我相信工業(yè)4.0的重心將會(huì)在中國，因?yàn)橹袊粌H是世界第一的制造大國，更是世界第一的使用大國，無論是制造設(shè)備還是終端消費(fèi)品，中國都擁有最龐大的使用數(shù)據(jù)。然而這些數(shù)據(jù)并沒有被很好地加以分析利用，因此還只是潛力，并沒有成為真正的競爭力。
未來工業(yè)界的機(jī)會(huì)空間可以被分為四個(gè)部分：第一個(gè)部分是滿足用戶可見的需求和解決可見的問題，這個(gè)空間內(nèi)依然有中國制造需要補(bǔ)的課，比如質(zhì)量、污染和浪費(fèi)等問題，需要的是持續(xù)的改善與不斷完善的標(biāo)準(zhǔn)化。第二個(gè)部分在于避免可見的問題，需要從使用數(shù)據(jù)中挖掘新的知識(shí)為原有生產(chǎn)系統(tǒng)和產(chǎn)品增加價(jià)值。第三個(gè)部分在于利用創(chuàng)新的方法與技術(shù)去解決未知的問題，如具有自省能力的設(shè)備，以及利用智能手環(huán)管理睡眠質(zhì)量等例子都是使不可見的問題透明化，進(jìn)而去加以管理和解決不可見的問題。第四個(gè)部分是尋找和滿足不可見的價(jià)值缺口，避免不可見因素的影響，這部分需要利用數(shù)據(jù)分析產(chǎn)生的職能信息去創(chuàng)造新的知識(shí)和價(jià)值，這也是工業(yè)4.0的最終目標(biāo)。
（轉(zhuǎn)載）
