“健康是可以用數(shù)據(jù)化的方式進行管理的?！?/FONT>
樂心 COO 黃瑜對此深信不疑。今年 5 月，他辭去蘋果企業(yè)部門大中華區(qū)運營渠道總監(jiān)一職，加入樂心，用他的話來說，這是“踩準了時代的脈搏”。
樂心成立于 2002 年，是一家家用醫(yī)療健康電子產(chǎn)品生產(chǎn)商。在 2011 年進軍智能健康領(lǐng)域，先后推出智能秤、血壓計和樂心手環(huán)，并且成為了第一批接入微信的智能品牌。在智能手環(huán)市場上，從天貓上的銷售排行榜來看，樂心手環(huán)銷量僅次于小米，智能秤居市場份額第一，血壓計則獲得 98% 的好評率。在這樣的情況下，樂心把下一年的銷售目標定在了 6.5 億。但在黃瑜眼中，10 億才是他真正想達到的高度。
(樂心 COO 黃瑜)
黃瑜介紹，在智能設(shè)備這股風潮下，樂心在今年有了非常大的成長。在上一年，樂心國內(nèi)市場全年的銷售額僅有 4000 萬，不過“今年光下半年內(nèi)，樂心的銷售額就已經(jīng)在上半年完成數(shù)千萬人民幣銷售額的前提下增長約 6 倍 ”。樂心是如何做到短短半年內(nèi)完成銷售額翻番的成績的?
重視渠道，數(shù)據(jù)
在入職樂心后，黃瑜專門設(shè)立數(shù)據(jù)分析一職，直接對自己匯報。數(shù)據(jù)分析包括非常多的方面，比如對媒體效果的研究，以此來確定在不同媒體上投入多少資源。
在黃瑜看來，數(shù)據(jù)是合理化決策的基礎(chǔ)，“我這人有個特點，只看數(shù)據(jù)。不管什么事情，用數(shù)據(jù)說話。比如我們之前產(chǎn)品送測，我們就進行數(shù)據(jù)測量，從而知道不同渠道的效果、特點。下一次就可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)來優(yōu)化決策?！?/FONT>
作為曾經(jīng)的蘋果企業(yè)部門大中華區(qū)運營渠道總監(jiān)，黃瑜在營銷和渠道上有著非常豐富的經(jīng)驗。用他自己的話來說，“從蘋果帶到樂心來的是對渠道的了解”。加入樂心半年以來，他從零搭建起完整的市場部。剛開始時部門成員經(jīng)驗不足，“潘總(樂心創(chuàng)始人潘偉潮)和我，多少年沒有寫過作文了，也被逼著去寫文案”。
那么黃瑜是如何讓這些剛剛畢業(yè)的毛頭小子，短時間內(nèi)能力成長達到“獨當一面”的高度?“其實這個時候要狠心。不停地把任務(wù)丟給他們，如果任務(wù)沒做好，就重做，不停地反復(fù)操練。這段時間，我們的團隊也被我操練得比較狠。”然而，正是這種操練，樂心市場部在規(guī)模擴大的同時，媒體、創(chuàng)意文案、自媒體等各個業(yè)務(wù)模塊也在實際運營中變得更加系統(tǒng)、規(guī)范。
在銷售上，黃瑜改變過去銷售集中在深圳的狀況，把全國分為了三個大區(qū)，另外在各地派駐銷售代表，人員的分配由該區(qū)域銷售額決定。比如對于市場小一點的區(qū)域，一個銷售人員就要管理一整個省。黃瑜認為，銷售人員不能只躲在辦公室，必須讓員工走到戰(zhàn)場上“學會躲子彈，學會開槍”，這樣“對于市場的把握才能更深刻，也更有成效”。
而在代理商方面，黃瑜推行分級制度，即只有達到一定規(guī)模才能成為一級代理商。另外也推行代理商的區(qū)域化，只要代理商證明了能力，公司就會讓它全盤去做某一區(qū)域的代理，并且給與一定時間的保護期。
有了成熟的隊伍后，樂心慢慢開始通過自媒體來促進銷售和建立口碑。今年 9 月 15 日，樂心在京東獨家首發(fā) i5 血壓計。為了達到宣傳目的，樂心推出了不同主題的海報，于朋友圈中傳播，另外推出了 99 元預(yù)購的活動。結(jié)果在當天預(yù)備的約 10000 臺產(chǎn)品在兩小時內(nèi)即被搶光。
樂心把這次的成功看作是長時間運營的一次爆發(fā)。目前，樂心已經(jīng)積累了微博粉絲數(shù) 26 萬，線上每月至少舉辦 10 次活動。它們的目標不僅是增強用戶對樂心的認同感，也是要讓這個品牌有更好的傳播度。
硬件、軟件、營銷三管齊下
要打造一款成功的智能設(shè)備，黃瑜認為，硬件、軟件、營銷三者缺一不可。很多做智能硬件的團隊，就因為在其中一環(huán)沒有做好，導致了項目的失敗?！氨热缬械膱F隊軟件開發(fā)實力很強，但不懂硬件，也不懂營銷;有的做傳統(tǒng)硬件出身的， 硬件制造優(yōu)勢很大，但軟件開發(fā)和營銷都是短板?！?/FONT>
對于有著十多年經(jīng)驗、做過不少品牌供應(yīng)商的樂心來說，硬件是它的優(yōu)勢項目。黃瑜認為，“智能是在產(chǎn)品基礎(chǔ)功能完成之上的?！北热鐦沸牡难獕河?，“只有血壓測準了，加在上面的其他功能才有意義?！?/FONT>
(樂心手環(huán))
在向我們展示產(chǎn)品時，黃瑜解釋為什么樂心手環(huán)、血壓計都配備顯示屏，這是為了能讓手環(huán)本身在脫離手機的情況下也能成為獨立的、有功能的產(chǎn)品，讓用戶在運動時非常方便地看到身體的各項指標數(shù)值。黃瑜以自己為例，說明這樣設(shè)計的好處，“像我這樣年紀的人，在運動中會非常重視自己的心率，比如我自己最好是在 130-140 之間，超過這個心率的話，可能對身體會有負面影響。另外，做運動的時候看手機其實是一個很危險的行為，我之前跑步的時候看手機，就摔下來過?！?/FONT>
軟件作為樂心新接觸的領(lǐng)域，在探索的過程中也曾掉進過坑里。比如一開始樂心是將 App 開發(fā)外包給了第三方公司的，很快就發(fā)現(xiàn)了問題：無法迭代，產(chǎn)品持續(xù)性無法保證。但是，已經(jīng)有部分用戶開始持續(xù)使用這款 App了。一是對用戶負責，二是符合公司戰(zhàn)略的前提下，樂心后來組建獨立的軟件開發(fā)團隊，將 App 的開發(fā)重新掌握在自己手里。黃瑜說，“現(xiàn)在樂心已經(jīng)有 3 個軟件團隊，分別負責不同的產(chǎn)品。”
和小米、歐姆龍的競爭
隨著智能設(shè)備的普及，這個領(lǐng)域也顯得越來越擁擠。殘酷的價格戰(zhàn)、持續(xù)的對功能創(chuàng)新的要求都是這些玩家們必須面對的嚴峻情況。而對于樂心手環(huán)來說，在如此激烈的競爭中它會打出什么牌，特別是面對小米手環(huán)這個強大的對手?
黃瑜表示，雖然小米有著大量的用戶，“但是這些用戶每天都在想著叛離小米。每天都在想我什么時候能夠不用小米，用上蘋果?！睒沸氖汁h(huán)要在銷量上超過小米很困難，樂心在盡量讓價格更貼近市場的同時也“會尊重消費者的需求：用上更好的產(chǎn)品”。黃瑜介紹，樂心手環(huán)目前的價格都比小米高，而在未來期望這種“距離”能更大，往更高價錢上走。
黃瑜認為樂心另外一個優(yōu)勢在于專注，“我心中有小米亦無小米的原因是，小米無法做到 focus(專注)。這個世界上還沒有一家多元化的公司成功過?！倍鴺沸闹慌Π崖」芾砗瓦\動瘦身這兩方面做好，“但毋庸置疑一定要做到底”。
除了新創(chuàng)公司，樂心還有更為強大的對手：傳統(tǒng)的血壓計品牌。作為醫(yī)療硬件，消費者在購買血壓計時，習慣上更多會參考醫(yī)生和藥店的推薦，而不像其他產(chǎn)品那樣通過網(wǎng)絡(luò)購買。這種消費習慣帶來的結(jié)果是，新創(chuàng)公司非常難以撼動傳統(tǒng)品牌的地位。
黃瑜承認這種困難確實存在，但是應(yīng)該看到情況正在慢慢改變。從消費者方面來說，他們現(xiàn)在對外國品牌還會有一些并不理性的信任，這是中國企業(yè)都面對的問題，這種消費觀念需要長期的教育。而對于醫(yī)生來說，他們看中的是優(yōu)秀的產(chǎn)品和其對醫(yī)療行業(yè)的影響，新創(chuàng)公司的身份并不是一種劣勢。
在黃瑜看來，歐姆龍等這類傳統(tǒng)血壓計品牌其實處于”非常危險的位置”。它雖然強大，但由于傳統(tǒng)分銷機制所決定，令一臺出廠價格在 70 元左右的血壓計，到了終端要賣到 300 元以上，還僅僅只有普通血壓計而已。而智能血壓計不僅能把價錢大幅降下來，還能提供除了測量血壓之外的譬如管理等服務(wù)。如此比較下來，優(yōu)秀的智能硬件將具有巨大的成本優(yōu)勢。
不過，對于患者而言，醫(yī)生的推薦依然是首位，在這方面黃瑜表示，將通過提升產(chǎn)品質(zhì)量、品牌效應(yīng)這兩個方面來贏取消費者的信任。
“唯有愛與健康不可辜負”
健身跑步、健康飲食、身體數(shù)據(jù)監(jiān)測……最近幾年，追求健康成為了人們最流行的話題。與此同時，是這些領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司的大量涌現(xiàn)。它們帶來的改變包括消費習慣、生活方式，甚至是情感交流。
黃瑜用一句廣告詞來描述樂心現(xiàn)在所做的事：唯有愛與健康不可辜負。樂心血壓計不僅是子女用來督促父母測量吃藥的工具，是自己本身了解身體狀況的途徑，也有可能扮演父母關(guān)心子女的角色。
這似乎回應(yīng)著他在訪問中說的另一段話。
“在這個資本寒冬中，樂心是很樂觀的。因為任何一個行業(yè)優(yōu)秀的公司都能生存，總有解決問題的方法。關(guān)鍵是在這個競爭當中有沒有我們的位置，有沒有一個堅定的三觀?！?/FONT>
（轉(zhuǎn)載自愛范兒）
