工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，格局未定。物聯(lián)網(wǎng)頭條從工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式入手，整理了一些落地案例，用成效數(shù)據(jù)說(shuō)話，期望創(chuàng)新的商業(yè)模式以及相應(yīng)的應(yīng)用場(chǎng)景，能夠引發(fā)行業(yè)的共同思考。
孔子曾說(shuō)：逝者如斯夫，不舍晝夜。同樣，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展目標(biāo)之一也是提高效率，節(jié)省時(shí)間，降低成本。
過(guò)去幾年，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在全球范圍快速興起和發(fā)展，引發(fā)信息技術(shù)與制造技術(shù)加速融合創(chuàng)新，并驅(qū)動(dòng)制造業(yè)的智能化發(fā)展。在即將“爆炸”的前夕，眾多企業(yè)都期望自己是最后的“幸存者”。為此，眾多的商業(yè)模式被提了出來(lái)。那么，哪些商業(yè)模式最為有效，最后能有多少成功落地，匹配到工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用場(chǎng)景中?
本文通過(guò)解析幾個(gè)創(chuàng)新的商業(yè)模式實(shí)際案例，剖析其中的關(guān)鍵技術(shù)。期望創(chuàng)新的商業(yè)模式以及與之匹配的應(yīng)用場(chǎng)景，能夠引發(fā)行業(yè)思考。
針對(duì)不同應(yīng)用場(chǎng)景的商業(yè)模式創(chuàng)新
在談商業(yè)模式之前，首先需要弄清楚的是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用場(chǎng)景是什么?行業(yè)內(nèi)的人會(huì)說(shuō)，生產(chǎn)設(shè)備互聯(lián)、物品識(shí)別定位、能耗自動(dòng)檢測(cè)、設(shè)備狀態(tài)檢測(cè)、現(xiàn)場(chǎng)重要信息遠(yuǎn)程告知、配件和產(chǎn)品防盜、生產(chǎn)考核環(huán)保檢測(cè)等。這些只是表象，商業(yè)模式是蘊(yùn)藏在背后的底層邏輯，數(shù)據(jù)是驗(yàn)證底層邏輯是否可以暢通無(wú)阻的密碼。因此，我們只看真實(shí)案例和切實(shí)數(shù)據(jù)。
本文調(diào)研的對(duì)象是樹(shù)根互聯(lián)，他們率先驗(yàn)證了一批落地的商業(yè)模式，也跑出了部分實(shí)際數(shù)據(jù)。就此，物聯(lián)網(wǎng)頭條與樹(shù)根互聯(lián)副總裁兼首席營(yíng)銷(xiāo)官黃路川進(jìn)行了直接交流。有句俗話說(shuō)：數(shù)據(jù)是上帝的語(yǔ)言，而優(yōu)秀的老板通常是數(shù)據(jù)控，因此本次調(diào)研中實(shí)際數(shù)據(jù)是我們溝通中重點(diǎn)的重點(diǎn)。
說(shuō)起樹(shù)根互聯(lián)，業(yè)內(nèi)不會(huì)陌生，她的前身是三一重工物聯(lián)網(wǎng)部門(mén)，在服務(wù)三一重工若干年后，成立獨(dú)立公司進(jìn)一步發(fā)展。樹(shù)根互聯(lián)為了更好的賦能制造業(yè)，結(jié)合自己的根云工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，針對(duì)不同的工業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景推出了4種商業(yè)模式。
商業(yè)模式1：生產(chǎn)即服務(wù)模式
商業(yè)模式2：全維保模式
商業(yè)模式3：耗材管理模式
商業(yè)模式4：能耗管理模式
以下是對(duì)每種商業(yè)模式給出的例證和數(shù)據(jù)。
商業(yè)模式1：生產(chǎn)即服務(wù)模式
一個(gè)商業(yè)模式是否成功，并不是靠臆想，而是靠市場(chǎng)的驗(yàn)證，數(shù)據(jù)的證明。這一點(diǎn)，樹(shù)根互聯(lián)副總裁兼首席營(yíng)銷(xiāo)官黃路川也很認(rèn)同。黃路川表示：樹(shù)根互聯(lián)與大豪科技合作推出的“紡織工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)”是一個(gè)典型的商業(yè)模式創(chuàng)新的成熟案例，得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證。
大豪科技是縫制設(shè)備電腦控制系統(tǒng)的龍頭企業(yè)。由于國(guó)內(nèi)縫制機(jī)械企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，主機(jī)廠、品牌商面臨著各式各樣的問(wèn)題，亟需一個(gè)方案幫助縫制機(jī)械行業(yè)實(shí)現(xiàn)智能化轉(zhuǎn)型，大豪科技與樹(shù)根互聯(lián)的合作就應(yīng)運(yùn)而生了。
“根云平臺(tái)”幫助大豪科技完成適用于縫紉紡織行業(yè)市場(chǎng)應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)縫紉繡花設(shè)備的數(shù)據(jù)采集、上傳，以及大數(shù)據(jù)云服務(wù)的存儲(chǔ)與處理，提供基礎(chǔ)管理、工作量統(tǒng)計(jì)、設(shè)備遠(yuǎn)程控制與診斷、管理報(bào)表等設(shè)備管理功能。
這是一種推動(dòng)縫紉紡織行業(yè)的機(jī)械制造商，實(shí)現(xiàn)從硬件銷(xiāo)售的一次性收入，轉(zhuǎn)變?yōu)榈桨闯晒杖￠L(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi)用的商業(yè)模式創(chuàng)新。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是完成從賣(mài)機(jī)器到賣(mài)服務(wù)的變化。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒曾說(shuō)：顧客購(gòu)買(mǎi)的不是鉆頭，而是墻上的洞。同樣縫制企業(yè)購(gòu)買(mǎi)的不是繡花機(jī)，而是繡好花樣的成品。
根云平臺(tái)利用全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，匯聚優(yōu)秀的打板師，并將數(shù)字內(nèi)容解析，打板的花樣在網(wǎng)上形成標(biāo)準(zhǔn)化的文件上傳到平臺(tái)，繡花廠可以直接從根云平臺(tái)選擇要繡的內(nèi)容。根據(jù)結(jié)果付費(fèi)費(fèi)用，包括機(jī)器成本攤銷(xiāo)、針線等物料成本費(fèi)、花樣打板設(shè)計(jì)費(fèi)等。這樣一來(lái)，繡花廠只需按照繡花的結(jié)果付費(fèi)，繡多少就付多少，生產(chǎn)多少就付多少。這樣的商業(yè)模式，由于匯聚了一站式服務(wù)(繡花機(jī)、花樣版權(quán)、針線等)，使得營(yíng)收能夠提升30%。跳過(guò)鉆頭，直接買(mǎi)到了“墻上的洞”。
那么，支持這個(gè)模式的核心能力是什么?
1. 樹(shù)根互聯(lián)與銀行合作，借助ABS(資產(chǎn)證券化， Asset-BackedSecuritization)模式，把重資產(chǎn)變成輕資產(chǎn)，減小現(xiàn)金流壓力。
2. 技術(shù)核心能力，樹(shù)根互聯(lián)與大豪科技一起攻堅(jiān)紡織工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，提供軟硬兼顧的服務(wù)。
3. 物聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)。樹(shù)根互聯(lián)以運(yùn)營(yíng)的方式接觸最終用戶(hù)，包括應(yīng)用激活、生態(tài)圈匯聚、產(chǎn)品迭代等。
當(dāng)然，在以上能力中，最為關(guān)鍵的是根云平臺(tái)賦能制造業(yè)的兩個(gè)抓手。
抓手1：工業(yè)協(xié)議解析。具體來(lái)說(shuō)就是通過(guò)工業(yè)網(wǎng)關(guān)和邊緣側(cè)解析，建立通用的協(xié)議解析庫(kù)并與工業(yè)控制器廠商結(jié)盟，持續(xù)擴(kuò)展協(xié)議解析的范圍。樹(shù)根互聯(lián)與大豪科技、OMRON(歐姆龍)、Honeywell(霍尼韋爾)等企業(yè)建立戰(zhàn)略協(xié)議，共同促成各種協(xié)議的解析與數(shù)據(jù)貫通。
抓手2：知識(shí)引擎。樹(shù)根互聯(lián)通過(guò)積累掌握了多種行業(yè)設(shè)備類(lèi)型和行業(yè)know-how，提供與之匹配的貼身支持。工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是將行業(yè)know-how進(jìn)行體系化和數(shù)字化的表達(dá)與呈現(xiàn)，這與硬件技術(shù)有本質(zhì)區(qū)別，更加難以洞察和提煉，也是長(zhǎng)期積累和內(nèi)功體現(xiàn)。
商業(yè)模式2：全維保模式
一臺(tái)設(shè)備在它的整個(gè)生命周期中，維護(hù)、維修、備件的費(fèi)用占到很大的成本比例，有時(shí)甚至超過(guò)設(shè)備的硬件成本的4-5倍。原來(lái)廠家普遍將維護(hù)、維修、備件管理孤立在孤島上，并不與生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)結(jié)合，智能MRO管理更無(wú)從談起。這就導(dǎo)致了一個(gè)運(yùn)營(yíng)低效的問(wèn)題，在保證機(jī)器持續(xù)工作的情況下，并不知道如何提升維保效率。
為此，這里用兩個(gè)案例及數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明樹(shù)根互聯(lián)如何破解。
在第一個(gè)案例中，一家工業(yè)企業(yè)將MRO(MaintenanceRepair & Operations，非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品)管理作為整體項(xiàng)目外包，每年花費(fèi)1300萬(wàn)元，很大一部分用于購(gòu)買(mǎi)備件和人工投入。
樹(shù)根互聯(lián)在確保設(shè)備持續(xù)運(yùn)營(yíng)和優(yōu)良生產(chǎn)質(zhì)量的情況下，綜合人力成本、備件提供商、備件服務(wù)商等因素進(jìn)行優(yōu)化，從而提高效率，降低成本。
商業(yè)模式應(yīng)以結(jié)果為導(dǎo)向，用數(shù)據(jù)說(shuō)話。據(jù)黃路川提供的確切數(shù)字，通過(guò)MRO優(yōu)化，樹(shù)根互聯(lián)為該企業(yè)節(jié)省了300萬(wàn)元，也就是實(shí)現(xiàn)了20%+的成本節(jié)約，對(duì)于成本控制需求強(qiáng)烈的大型機(jī)械設(shè)備的用戶(hù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一成本節(jié)約非?？捎^。
在第二個(gè)案例中，MRO管理被應(yīng)用于發(fā)電機(jī)組。早先，對(duì)發(fā)電機(jī)組做一次巡檢的費(fèi)用大約是1500元，包括一個(gè)服務(wù)5次的巡檢維保包。
現(xiàn)在，樹(shù)根互聯(lián)通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)的方式，把巡檢變成現(xiàn)場(chǎng)巡檢和遠(yuǎn)程巡檢交叉的模式(4次遠(yuǎn)程，1次現(xiàn)場(chǎng))，具體操作是先通過(guò)遠(yuǎn)程查看發(fā)電機(jī)組工作是否正常，在巡檢服務(wù)臨近結(jié)束時(shí)，再派專(zhuān)人到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地檢查。通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)去開(kāi)和關(guān)，保證柴油發(fā)電機(jī)組的續(xù)航和可啟動(dòng)性，最后只需人工去現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證效果。這個(gè)改變，為該企業(yè)節(jié)省了80%成本。
TCO(Total Cost of Ownership，總體擁有成本)核算能力和角色協(xié)調(diào)能力是支撐這個(gè)商業(yè)模式應(yīng)用的兩個(gè)核心。
在TCO核算中，不同的行業(yè)TCO基礎(chǔ)差別很大。對(duì)此，樹(shù)根互聯(lián)采取了兩種應(yīng)對(duì)措施。
措施1，對(duì)于有TCO核算基礎(chǔ)的企業(yè)，直接引用該商業(yè)模式。
措施2，對(duì)于沒(méi)有TCO核算基礎(chǔ)的，先提供一款維修和記賬的SaaS軟件，讓客戶(hù)養(yǎng)成去做TCO報(bào)表的閱讀和資產(chǎn)全生命周期成本核算的習(xí)慣，形成一個(gè)直觀數(shù)據(jù)，并與之前沒(méi)有做TCO報(bào)表的數(shù)據(jù)對(duì)比。從而讓企業(yè)從數(shù)據(jù)的對(duì)比中認(rèn)識(shí)到做TCO報(bào)表的必要性，進(jìn)而引用該商業(yè)模式。
在角色協(xié)調(diào)能力中，由于行業(yè)的廣闊性，為保證優(yōu)質(zhì)全面的服務(wù)，對(duì)于樹(shù)根互聯(lián)能夠覆蓋的行業(yè)，通過(guò)三一重工和自身認(rèn)證過(guò)的線下網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù);對(duì)于一些沒(méi)有覆蓋到的行業(yè)，通過(guò)線下合作伙伴的方式完成服務(wù)。
商業(yè)模式3：耗材管理模式
我們都知道，生產(chǎn)所需要的耗材是長(zhǎng)期的投入，如果沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一管理耗材的方案，那么耗材的成本是巨大的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)耗材成本在外包之后，成本可降低15%-30%之間，可見(jiàn)耗材成本的空間很大。如果用智能管理的方式，在保證機(jī)器持續(xù)運(yùn)營(yíng)的前提下，提高更換的精確度，必然能大大降低成本，提高收益。
“工欲善其事必先利其器”，例如在數(shù)控機(jī)床刀具的管理這個(gè)案例中，耗材的管理和成本控制在于明確不同的數(shù)控機(jī)床的不同加工工序應(yīng)該選用何種刀具，這些不同的刀具又使用何種耗材，一般而言，數(shù)控機(jī)床的刀具耗費(fèi)占比整個(gè)數(shù)控機(jī)床全生命周期費(fèi)用的60%左右。
對(duì)此，樹(shù)根互聯(lián)根據(jù)自己的云平臺(tái)與數(shù)控機(jī)床的CNC龍頭老大共同建立一個(gè)閉環(huán)的系統(tǒng)，完美地解決了這個(gè)問(wèn)題。具體操作是，先根據(jù)云平臺(tái)和控制器的數(shù)據(jù)報(bào)表做出更換方案;再根據(jù)大數(shù)據(jù)的模型，配合這個(gè)方案去訓(xùn)練模擬刀具在不同場(chǎng)景中的應(yīng)用，得出何時(shí)更換更高效、更經(jīng)濟(jì)的數(shù)據(jù);最后，人工驗(yàn)證這個(gè)數(shù)據(jù)，再反饋給系統(tǒng)，形成一個(gè)閉環(huán)。
這個(gè)商業(yè)模式的核心是“大數(shù)據(jù)模型”的準(zhǔn)確性技術(shù)突破。
商業(yè)模式4：能耗管理模式
能耗的計(jì)量、監(jiān)測(cè)與管理，是實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排的基礎(chǔ)。基于物聯(lián)網(wǎng)的能耗管理系統(tǒng)，就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)各類(lèi)能耗實(shí)行精細(xì)計(jì)量、實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、智能處理和動(dòng)態(tài)管控，達(dá)到精細(xì)化管理的目標(biāo)。鑒于此，樹(shù)根互聯(lián)的“工業(yè)鍋爐設(shè)備整套管理優(yōu)化突破”的案例能充分說(shuō)明節(jié)能減排的效果。
數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，一個(gè)兩噸的蒸汽鍋爐一年消耗的燃?xì)獠畈欢嗍?17萬(wàn)人民幣，應(yīng)用這個(gè)商業(yè)模式后，成本可以降低15-30%。
樹(shù)根互聯(lián)通過(guò)和云平臺(tái)連線的物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，對(duì)不同的設(shè)備能耗情況及每一個(gè)蒸汽鍋爐一年的耗能量做橫向比較?；诒容^后的數(shù)據(jù)，找出可以?xún)?yōu)化的點(diǎn)，然后配合PLC廠商做出優(yōu)化方案。
這一商業(yè)模式的核心是樹(shù)根互聯(lián)的下行控制能力。
落地的商業(yè)模式和漂亮的案例數(shù)據(jù)已經(jīng)證明樹(shù)根互聯(lián)在國(guó)內(nèi)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)地位，并有能力影響整個(gè)行業(yè)。當(dāng)然，漂亮的應(yīng)用數(shù)據(jù)，創(chuàng)新的商業(yè)模式背后的支撐核心必然是長(zhǎng)期的大量的技術(shù)積累。
商業(yè)模式背后的技術(shù)攻關(guān)
在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，技術(shù)能力是核心競(jìng)爭(zhēng)力，技術(shù)的積累并不能一蹴而就。因此，樹(shù)根互聯(lián)從三一重工開(kāi)始就把技術(shù)攻關(guān)放在公司戰(zhàn)略的核心地位。那么，樹(shù)根互聯(lián)在技術(shù)方面的投入產(chǎn)出效果如何?
“在我們的團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成比例中，技術(shù)團(tuán)隊(duì)占比是最高的。最早期的時(shí)候占比是75%，雖然現(xiàn)在下降了一些，但是占比依然是60%以上。從公司的整體投入來(lái)看，技術(shù)人員的費(fèi)用更高，所以我們的成本大部分都投入到了技術(shù)上面。這種投入使我們的工業(yè)APP庫(kù)越來(lái)越豐富，我們的工業(yè)API(Application Programming Interface，應(yīng)用程序編程接口)個(gè)數(shù)從今年5月份的幾十個(gè)到11月份達(dá)到了1,800多個(gè)，這是一個(gè)爆發(fā)式的增長(zhǎng)里程。” 樹(shù)根互聯(lián)副總裁黃路川在與物聯(lián)網(wǎng)頭條的交流中說(shuō)到。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，這些API轉(zhuǎn)化出來(lái)的APP在十幾個(gè)工業(yè)領(lǐng)域都有應(yīng)用，遍布于42個(gè)行業(yè)方向。
這些APP的優(yōu)勢(shì)在于它們都是基于物聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行研發(fā)，樹(shù)根互聯(lián)所有的客戶(hù)不僅可以采集信息到這個(gè)報(bào)表程序中，還可以把售后服務(wù)、質(zhì)量管理等疊加到上面。比如開(kāi)工率報(bào)表、設(shè)備故障報(bào)表、能耗報(bào)表等。
雖然樹(shù)根互聯(lián)從三一重工開(kāi)始，已經(jīng)投入了十幾億資金，并一直以技術(shù)為核心，但是權(quán)威數(shù)據(jù)表明，從技術(shù)上中國(guó)要達(dá)到國(guó)際水準(zhǔn)的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)龍頭企業(yè)，企業(yè)還需要投入百億人民幣。從這個(gè)角度來(lái)看，樹(shù)根互聯(lián)仍然面臨著很大的挑戰(zhàn)。
最后做個(gè)總結(jié)，客觀而言，創(chuàng)新的商業(yè)模式、漂亮的數(shù)據(jù)雖然能促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展，但是并不能左右市場(chǎng)。由于市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變和資本的殘酷性，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)今后必定是一個(gè)“狹路相逢勇者勝”的局面，“寡頭壟斷”或許是最終結(jié)果。
樹(shù)根互聯(lián)在目前是以主攻存量市場(chǎng)為主的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)龍頭企業(yè)，在擴(kuò)展增量市場(chǎng)方面還有很長(zhǎng)的路要走。
（轉(zhuǎn)載）
