近日，上海錦江聯采供應鏈有限公司登上了由《哈佛商業(yè)評論》、清華大學全球產業(yè)院、思愛普(SAP)共同推出的「2019中國數字化轉型先鋒榜」榜單，并榮獲了「鼎革獎」中國數字化轉型先鋒榜采購管理典范、中國數字化轉型新銳企業(yè)獎。同時，上海錦江聯采供應鏈有限公司全球采購平臺副總裁嚴蔡華先生還被評為「鼎革獎」中國數字化轉型先鋒人物。
近年來，消費升級、數字化生存、商業(yè)的重構使酒店行業(yè)處于重新認識和謀劃未來的新階段，各酒店品牌緊跟市場變化大勢，為消費者不斷創(chuàng)造出更多的出行場景，而酒店供應鏈是支持酒店品牌創(chuàng)新發(fā)展的重要組成部分，如何實現酒店供應鏈資源充分整合、酒店采購服務創(chuàng)新，從而發(fā)揮酒店采購的最大效益，重構酒店行業(yè)的價值鏈，酒店供應鏈也開始思考著「變革」之道。
錦江國際集團是上海市國資委全資控股的中國規(guī)模最大的綜合性酒店旅游企業(yè)集團之一。集團擁有酒店、旅游、客運三大核心主業(yè)和實業(yè)、金融等相關產業(yè)及基礎產業(yè)。錦江集團引入「互聯網+共享經濟」理念，著力打造「一中心三平臺」，即：錦江酒店全球創(chuàng)新中心和 WeHotel 全球旅行產業(yè)共享平臺、全球采購平臺(GPP)、全球酒店財務共享平臺，推進全球酒店資源整合，對標國際一流，努力建設世界知名酒店管理公司。
近年來，錦江集團在酒店資產運作方面可謂動作頻頻。圍繞國家「走出去」戰(zhàn)略，集團實施「深耕國內、全球布局、跨國經營」戰(zhàn)略，先后收購法國盧浮酒店集團、鉑濤集團、維也納酒店集團、麗笙酒店集團，戰(zhàn)略投資法國雅高酒店集團。截至2019年9月底,集團投資和管理酒店由2003年的105家發(fā)展到10000家、客房數100萬間，分布中國31個省(直轄市、自治區(qū))和世界120多個國家，會員超過1.5億。
開創(chuàng)酒店產業(yè)鏈全新格局
面對如此龐大的前端酒店資源，如何整合創(chuàng)新，最終實現共贏，是任何一個國際領先的酒店管理公司都要面臨的挑戰(zhàn)。
“如此多酒店管理公司發(fā)展首要訴求就是要橫向打通各品牌之間的信息溝通，實現品牌之間的集成聯動，并在財務、采購、直銷等各個業(yè)務維度上，更好發(fā)揮資源整合后的協同效應?！卞\江全球采購平臺副總裁嚴蔡華表示。
基于釋放協同效應的考量，錦江集團從2018年開始，在以酒店業(yè)務為核心的前提下，整合產業(yè)資源，聚合酒店上下游產業(yè)鏈，打造圍繞業(yè)主、供應商、客戶等利益共同體的酒店業(yè)務采購和供應鏈服務生態(tài)體系。在錦江集團所擘畫的圖景中，全球采購平臺的建立稱得上是一項創(chuàng)新發(fā)展模式的重要舉措。
目前國內酒店采購存在兩大痛點：一是國內酒店采購非常分散，難有集中規(guī)模效益，二是酒店采購在 IT 建設、數字化工具等方面的投入非常薄弱?！斑@些痛點為錦江全球采購平臺實施未來規(guī)劃奠定了基礎——一方面依托于錦江萬余家酒店規(guī)模效應實現供應商資源共享，另一方面希望錦江能夠釋放存量能力，讓分散的單體酒店能夠享受規(guī)模采購成本優(yōu)勢及數字化平臺帶來的便捷體驗?！卞\江全球采購平臺的建立和運行，離不開數字化工具的有力支撐。“依托 SAP 電商云解決方案建立的整個數字化平臺，賦能內部業(yè)務整合和全面發(fā)展?！眹啦倘A介紹說。
事實上，錦江全球采購平臺的建立充分借鑒了國外酒店「聯合采購組織 GPO」的成功經驗，而「聯合采購」的概念在國外酒店行業(yè)久已有之。
錦江全球采購平臺副總裁嚴蔡華在接受記者訪談
早在2001年，萬豪、凱悅、費爾蒙、洲際等酒店集團就在美國共建一家公司。該公司兩大重要舉措，一是建立聯合采購鏈，將同品類酒店用品如(F&B)食品和飲料，都在平臺上集中采購，該規(guī)模采購具有很強議價能力。同時，該公司不僅服務于股東，還將此采購模式作為生意，服務北美和加勒比海地區(qū)的單體酒店及中小型酒店管理公司。該公司第二件創(chuàng)舉，是打造端到端數字化平臺，并收購某公司專門負責數字化運營。該公司在電商化平臺運營基礎上，借助數字化工具，將平臺積累的資源覆蓋到更多酒店客戶。
可見錦江全球采購平臺源于此模式，其差異點在于錦江平臺的商業(yè)模式不僅是簡單的采購交易關系，而是著眼于構建酒店供應鏈上下游互惠互利、利益共通的生態(tài)圈。
以 2C 思維打造 2B 體驗
于戰(zhàn)略層面全球采購平臺在未來將全面延伸到錦江集團整個體系之外，目前錦江系酒店只是平臺存量的基礎，未來將借助數字化技術手段和工具，將平臺上沉淀下來的供應商資源，服務整個酒店行業(yè)客戶。
數字化工具為錦江全球采購平臺打開方便之門，創(chuàng)新的運行模式帶來良好的平臺體驗。錦江一直倡導「用 2C 的思維打造 2B 的體驗」的理念，將采購平臺打造成類天貓平臺，但平臺不向消費端收費，而是通過發(fā)展流量變現。同時未來錦江全球采購平臺可服務外部市場：如某些中小型酒店管理集團沒有規(guī)模采購的效應，可在平臺上聯合采購，只要將需求傳遞給平臺，平臺就會報價，此時平臺體現中介效能;且此類酒店管理公司可以租用錦江全球采購平臺的 IT 系統，無需自建。
現階段，錦江全球采購平臺目標是盡快通過規(guī)模效應大幅降低采購成本。因為國內市場 2B 行業(yè)的客戶總量有限，采購需求基本類似，但客戶需求非常明確，屬于成本高敏感，優(yōu)質性價比是核心決定性因素。當某酒店客戶需要采購某品牌礦泉水，外部渠道價格為1.2元/瓶，而錦江全球采購平臺報價為0.5-0.7元/瓶時，客戶自然會權衡選擇。因此 2B 的采購和銷售是相對的，酒店客戶采購即為平臺銷售，與 2C 邏輯相似。
錦江全球采購平臺集合了 B2B 電商平臺、供應商管理系統、財務系統等系統，通過數據共享、平臺系統融合，提升平臺整合效益和協同優(yōu)勢?！皩崿F這一目標，不僅有賴于錦江集團豐富的全球線下資源優(yōu)勢，而且還在于平臺商業(yè)模式的創(chuàng)新。在產品組合設計上，平臺充分考慮到高中低端不同客戶的需求，能夠根據客戶群的調性和要求提供針對性的產品與服務?！?/FONT>
“平臺產品注重綠色、環(huán)保、成品、正品，在營銷上采用市場驗證和口碑宣傳的方式，以質量保證和服務承諾逐漸積累客戶對平臺的信任?！眹揽偙硎荆脚_很重視供應商評價體系的建立，并借助供應商的能力賦能前端銷售及后端售后。目前平臺已初步建立不同類型供應商的認證和評價體系，并通過充分釋放供應商能力來覆蓋整個酒店行業(yè)市場。
推動進化平臺價值持續(xù)提升
錦江全球采購平臺的建立不僅是實現錦江集團的采購，其實質是開拓一項全新的業(yè)務：平臺結合外部市場需求和客戶痛點，不斷豐富品類資源，提升產品服務品質與客戶黏性，延伸一站式服務價值鏈條，充分體現了「讓采購變得簡單」的平臺使命。
錦江全球采購平臺在與 2B 行業(yè)打通后，還將進一步打通第三方平臺，實現平臺的完全開放。通過聚集第三方平臺，將自身演變成為集合性的采購平臺，客戶可以任意采購各個平臺上的產品。
錦江全球采購平臺同時打通了從采購到付款的財務流程;更為重要的是，酒店客戶在錦江全球采購平臺上進行采購可以授信支付，不同于在其它平臺上先付款，此為初步的供應鏈金融試水。另外，2019年4月起，錦江全球采購平臺已試行供應商在線開票，供應商通過平臺進行三單開票整合后，將所有信息通過平臺回傳到后端財務系統，只要發(fā)票確認無誤就會生成應收賬款進行支付。以上流程模式完全改變了目前第三方電商平臺的做法，具有很大吸引力?！耙驗榫频旯芾砉竞苄枰ㄟ^數字化工具提高復雜酒店管理、財務管理的效率，這是錦江全球采購平臺今后走向外部的重要抓手，也是平臺建設中選擇 SAP 的重要因素?！?/FONT>
2019年是錦江全球采購平臺實施戰(zhàn)略承上啟下的重要一年，隨著錦江集團國際化步伐加快，更要實現供應鏈與平臺的內外雙向整合，為全球客戶打造「市場化、專業(yè)化、國際化」的采購平臺。嚴總表示，“酒店90%的精力都放在如何創(chuàng)造收入上，錦江全球采購平臺的價值就是讓采購變得簡單一點，減少客戶在采購中的精力投入，沒有后顧之憂地去拓展前端業(yè)務收入。”
錦江集團憑借其全球線下資源優(yōu)勢搭建的平臺，促進全球資源互聯互通，通過最好的產品及最優(yōu)價格與服務，在自身全球化進程中，帶領全球酒店產業(yè)鏈上下游更多企業(yè)逐漸步入更廣闊的全球市場，這將是錦江全球采購平臺發(fā)展更大意義之所在。(本文轉載自：哈佛商業(yè)評論)
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