分工與合作是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的重要?jiǎng)恿Γ@一點(diǎn)在中國(guó)移動(dòng)機(jī)器人行業(yè)體現(xiàn)得尤為明顯。
2024年12月5～6日，由《物流技術(shù)與應(yīng)用》雜志主辦的第十二屆全球智能物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展大會(huì)暨2024全球物流裝備企業(yè)家年會(huì)在業(yè)界引起了廣泛關(guān)注。其中，首屆中國(guó)物流裝備行業(yè)供應(yīng)鏈與采購(gòu)論壇更是成為焦點(diǎn)之一。會(huì)上，濟(jì)南翼菲智能科技股份有限公司移動(dòng)機(jī)器人業(yè)務(wù)CEO張旭先生以《ODM模式：行業(yè)分工的力量》為題，為與會(huì)者帶來(lái)了一場(chǎng)深入的剖析。
張旭，雖非機(jī)器人行業(yè)出身，但其豐富的跨行業(yè)經(jīng)驗(yàn)為他在機(jī)器人行業(yè)的獨(dú)特視角提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。他曾在華為、微軟等知名企業(yè)工作，涉足房地產(chǎn)、投資等多個(gè)領(lǐng)域。后因上市公司收購(gòu)AGV企業(yè)而進(jìn)入機(jī)器人行業(yè)。這樣的背景使他能夠以更廣闊的視角審視移動(dòng)機(jī)器人行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。
在論壇上，張旭詳細(xì)分享了濟(jì)南翼菲在移動(dòng)機(jī)器人業(yè)務(wù)上的創(chuàng)新ODM（原始設(shè)計(jì)制造）發(fā)展模式。他指出，ODM模式作為一種高效的分工合作方式，正在移動(dòng)機(jī)器人行業(yè)中發(fā)揮著愈發(fā)重要的作用。通過(guò)ODM模式，產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)能夠聚焦于自身核心優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)配置，從而加速整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。
翼菲科技：輕工業(yè)機(jī)器人領(lǐng)域的隱形冠軍，物流業(yè)務(wù)板塊增速顯著
濟(jì)南翼菲智能科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“翼菲科技”）自2012年成立以來(lái)，便致力于工業(yè)機(jī)器人的研發(fā)與制造，同時(shí)深耕控制系統(tǒng)和視覺(jué)系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，為智能制造行業(yè)提供全方位的解決方案和設(shè)備。經(jīng)過(guò)十余年的穩(wěn)健發(fā)展與持續(xù)創(chuàng)新，翼菲科技已經(jīng)躋身全球輕工業(yè)全品類(lèi)工業(yè)機(jī)器人提供商的前列。
翼菲科技的產(chǎn)品線(xiàn)極為豐富，涵蓋了并聯(lián)機(jī)器人、SCARA機(jī)器人、小六軸機(jī)器人、AGV移動(dòng)機(jī)器人、晶圓搬運(yùn)機(jī)器人等全品類(lèi)工業(yè)機(jī)器人及核心零部件。此外，翼菲科技還自主研發(fā)了機(jī)器人控制器、通用控制器和視覺(jué)系統(tǒng)等關(guān)鍵技術(shù)，其中迅翼系列高速并聯(lián)機(jī)器人在多項(xiàng)性能上均領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)外同類(lèi)產(chǎn)品，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)的院士專(zhuān)家組評(píng)定為“總體達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平”。這一技術(shù)成果不僅推動(dòng)了高性能工業(yè)機(jī)器人的本土產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，更打破了國(guó)外產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的壟斷地位。
如今，翼菲科技已在上海、杭州、深圳、蘇州、臨沂等地設(shè)立了子公司，形成了完善的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品遍布國(guó)內(nèi)百余個(gè)城市，并遠(yuǎn)銷(xiāo)歐洲、北美、拉美、東南亞等二十余個(gè)國(guó)家和地區(qū)，贏(yíng)得了市場(chǎng)及廣大客戶(hù)的高度認(rèn)可。
值得一提的是，翼菲科技從產(chǎn)線(xiàn)業(yè)務(wù)起步，于2023年首次涉足物流領(lǐng)域，便取得了顯著成績(jī)。2023年，翼菲科技全口徑物流業(yè)務(wù)板塊營(yíng)收達(dá)到了1.5億元，其中AGV及相關(guān)集成業(yè)務(wù)收入過(guò)億元。目前，物流板塊已成為翼菲科技增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)之一。
翼菲科技在A(yíng)GV領(lǐng)域的快速崛起，并非一蹴而就，而是源于其與集成商伙伴的緊密合作與共同成長(zhǎng)。翼菲科技不僅深耕核心零部件領(lǐng)域，更向集成商提供全方位的技術(shù)支持，助力他們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
移動(dòng)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈主要由三類(lèi)企業(yè)構(gòu)成：集成商，AGV/AMR企業(yè)，核心零部件企業(yè)?；仡欀袊?guó)AGV行業(yè)的發(fā)展歷程，早年間，AGV廠(chǎng)家與集成商之間的分工界限清晰，前者專(zhuān)注于產(chǎn)品研發(fā)，后者則負(fù)責(zé)系統(tǒng)集成。然而，近年來(lái)，一些AGV廠(chǎng)家開(kāi)始涉足集成業(yè)務(wù)，這無(wú)疑給傳統(tǒng)的集成商帶來(lái)了不小的壓力。面對(duì)這一行業(yè)變革，翼菲科技在2023年選擇進(jìn)入AGV領(lǐng)域，并提出了獨(dú)特的分工模式思考。
張旭指出，當(dāng)前中國(guó)物流裝備行業(yè)，尤其是AGV領(lǐng)域的分工還不夠細(xì)致。許多企業(yè)傾向于垂直一體化，從立體倉(cāng)庫(kù)到AGV，甚至整個(gè)工廠(chǎng)的建設(shè)都由一家企業(yè)包辦。這種“大包大攬”的模式雖然有其合理性，但也在一定程度上限制了行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。借鑒PC行業(yè)的發(fā)展歷程，明確的分工和合作促進(jìn)了行業(yè)的快速進(jìn)步。在A(yíng)GV行業(yè)，同樣需要探索更加細(xì)化的分工模式。
而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，就需要深入理解行業(yè)需求，具備豐富的集成經(jīng)驗(yàn)。作為一家起家于集成業(yè)務(wù)的企業(yè)，翼菲科技通過(guò)為藍(lán)思等3C企業(yè)提供服務(wù)，積累了寶貴的集成經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，還涉足生物醫(yī)藥等領(lǐng)域，如東阿阿膠的桃花姬產(chǎn)品包裝、華熙生物的玻尿酸裝盒等項(xiàng)目案例，都是其集成能力的有力證明。在公司成生之初，翼菲科技也嘗試過(guò)直接銷(xiāo)售機(jī)器人，但很快就意識(shí)到，只有與集成商合作才能將生意做大。因此，翼菲科技毅然決然地退回到產(chǎn)品角色，專(zhuān)注于機(jī)器人的研發(fā)和生產(chǎn)。這種戰(zhàn)略調(diào)整，讓翼菲科技能夠更加專(zhuān)注于產(chǎn)品本身，同時(shí)也讓集成商發(fā)揮了其獨(dú)特的價(jià)值。以濕巾貼蓋為例，翼菲科技首創(chuàng)了使用機(jī)器人進(jìn)行粘貼的方法，并成功找到了一家大的經(jīng)銷(xiāo)商合作，翼菲科技提供產(chǎn)品，由集成商去完成后續(xù)的系統(tǒng)規(guī)劃實(shí)施工作。
正是這種與集成商緊密合作的策略，翼菲科技物流板塊在2024年實(shí)現(xiàn)了5倍增長(zhǎng)，其中95%的訂單都來(lái)自集成商，他們或是直接購(gòu)買(mǎi)翼菲科技的產(chǎn)品，或是將翼菲科技產(chǎn)品作為其解決方案的一部分。這一年，翼菲科技一共簽了186個(gè)訂單，這些成績(jī)都得益于其與集成商的緊密合作。
在A(yíng)GV行業(yè)，翼菲科技時(shí)常面臨這樣的疑問(wèn)：核心零部件非自制，其價(jià)值究竟何在？這一問(wèn)題，實(shí)則觸及了翼菲科技對(duì)行業(yè)認(rèn)知的核心理念——在全球化分工合作的大背景下，每個(gè)環(huán)節(jié)都有其獨(dú)特的價(jià)值，最終產(chǎn)品的品質(zhì)是各個(gè)環(huán)節(jié)共同努力的結(jié)果。
翼菲科技正是秉持這樣的理念，將AGV系統(tǒng)拆分為軟件、控制器等核心部分，以及車(chē)體、線(xiàn)束等組件。翼菲科技不追求所有部件的自給自足，而是選擇在最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域精耕細(xì)作，以專(zhuān)業(yè)鑄就卓越。軟件、控制器作為翼菲科技的技術(shù)核心，可以根據(jù)客戶(hù)需求靈活提供，滿(mǎn)足多樣化的應(yīng)用場(chǎng)景。翼菲科技作為行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的能從代碼賣(mài)到螺絲的機(jī)器人企業(yè)，這種靈活性無(wú)疑是其一大優(yōu)勢(shì)。
通過(guò)適配和測(cè)試，翼菲科技為客戶(hù)提供了高達(dá)300種不同的組合方案，涵蓋了調(diào)度、導(dǎo)航、避障、控制器、驅(qū)動(dòng)模塊（電機(jī)、減速機(jī)等）、動(dòng)力模塊（電池、BMS等）、Cockpit（屏幕、按鈕、觸邊等）以及車(chē)體等核心零部件。這種定制化的服務(wù)，充分滿(mǎn)足了客戶(hù)的定制化需求，也體現(xiàn)了翼菲科技在A(yíng)GV行業(yè)的獨(dú)特價(jià)值。
然而，在A(yíng)GV的組成部分中，車(chē)體雖然技術(shù)難度不大，卻因適配問(wèn)題導(dǎo)致成本占比顯著。許多企業(yè)嘗試自行組裝AGV，卻發(fā)現(xiàn)硬件雖易得，但裝配后的產(chǎn)品卻無(wú)法正常運(yùn)行。這正是因?yàn)锳GV的適配性要求極高，需要各個(gè)組件之間的精確配合和調(diào)試。翼菲科技也曾面臨這樣的挑戰(zhàn)，2023年銷(xiāo)售了約價(jià)值3000萬(wàn)元的客戶(hù)定制車(chē)體，但庫(kù)存產(chǎn)品卻高達(dá)1400萬(wàn)元，其中包括大量的整機(jī)白車(chē)身零部件。
為了降低庫(kù)存壓力和提高生產(chǎn)效率，翼菲科技開(kāi)始尋求與外部合作伙伴的分工協(xié)作。在華南地區(qū)，翼菲科技找到了一家服務(wù)機(jī)器人代工廠(chǎng)，將產(chǎn)品SOP化后交由他們加工。通過(guò)與合作伙伴的專(zhuān)業(yè)分工協(xié)作，翼菲科技能夠?qū)⒏嗟木ν度氲疆a(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新上，而無(wú)需過(guò)多關(guān)注生產(chǎn)環(huán)節(jié)，不僅提升了生產(chǎn)效率，也為公司贏(yíng)得了更多的市場(chǎng)空間和發(fā)展機(jī)遇。
在A(yíng)GV行業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)車(chē)、OEM和ODM是三種常見(jiàn)的模式。標(biāo)準(zhǔn)車(chē)的設(shè)計(jì)和配置相對(duì)固定，客戶(hù)只能選擇有限的附加功能；OEM模式提供了更多的定制化選項(xiàng)，但需要制造商具備強(qiáng)大的研發(fā)和生產(chǎn)能力；而ODM模式則是翼菲科技重點(diǎn)推廣的一種創(chuàng)新的分工模式。
翼菲科技的ODM模式提供一個(gè)包含動(dòng)力模塊、能源模塊、導(dǎo)航模塊、控制器、執(zhí)行機(jī)構(gòu)、通訊模塊、識(shí)別模塊、外觀(guān)模塊八大定制單元的平臺(tái)，集成商客戶(hù)只需要在適配的300多種組合中選出自己需要的品牌組合，即可輕松地完成AGV產(chǎn)品定制。ODM模式的核心在于A(yíng)GV產(chǎn)品的模塊化設(shè)計(jì)和標(biāo)準(zhǔn)化接口。這種模式大大降低了集成商的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期和成本，使其可以在一個(gè)月內(nèi)完成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)商用。
對(duì)于集成商而言，ODM模式提供了一種新的解決方案，只需要專(zhuān)注于自己擅長(zhǎng)的軟件部分，而無(wú)需過(guò)多關(guān)注硬件的研發(fā)和生產(chǎn)。ODM模式的特點(diǎn)在于成本相對(duì)較低、交期短且生產(chǎn)良率高。在交期方面，非標(biāo)車(chē)生產(chǎn)通常需要60~90天，而ODM模式只需要14天，與標(biāo)準(zhǔn)車(chē)的7~14天相差無(wú)幾。在生產(chǎn)良率上，非標(biāo)產(chǎn)品由于每個(gè)客戶(hù)需求都不同，導(dǎo)致零部件眾多且難以保證一致性，生產(chǎn)良率難以提升。而翼菲科技通過(guò)模塊化設(shè)計(jì)，將一臺(tái)AGV的118個(gè)零部件濃縮成8個(gè)模塊，大大提高了生產(chǎn)良率。
在當(dāng)前日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。那么，物流技術(shù)裝備企業(yè)的出路在哪里？
翼菲科技認(rèn)為，出路在于嚴(yán)格分工和極致性?xún)r(jià)比。翼菲科技將車(chē)體這件事做到了極致，通過(guò)ODM模式讓集成商客戶(hù)的車(chē)體成本與AGV廠(chǎng)商相比成本差距在10%以?xún)?nèi)，使集成商造AGV成為可能。通過(guò)與翼菲科技合作，集成商只需要專(zhuān)注于自己擅長(zhǎng)的軟件部分，就可以打造出具有競(jìng)爭(zhēng)力的定制化AGV產(chǎn)品。如果翼菲科技的控制器無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求，翼菲科技可以推薦其他品牌，甚至可以提供整個(gè)控制器的源代碼給集成商，讓他們根據(jù)自己的需求進(jìn)行定制。
實(shí)際上，翼菲科技提供的是一套完整的解決方案，包括車(chē)體、控制器、雷達(dá)等軟件硬件的配套，以及技術(shù)支持和售后服務(wù)。翼菲科技的技術(shù)團(tuán)隊(duì)來(lái)自清華、哥倫比亞等知名學(xué)府，擁有深厚的技術(shù)底蘊(yùn)和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)榭蛻?hù)提供全方位的解決方案與技術(shù)支持，確保產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性。
在A(yíng)GV行業(yè)，不理性的競(jìng)爭(zhēng)行為時(shí)有發(fā)生。有的廠(chǎng)商為了拿到訂單，不惜以虧本的價(jià)格出售產(chǎn)品。這種行為在短期內(nèi)或許能搶到一些市場(chǎng)份額，但長(zhǎng)期來(lái)看卻是不可持續(xù)的。翼菲科技堅(jiān)信，極致性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品服務(wù)不僅僅是對(duì)供應(yīng)鏈的有效管理，更是全面降本帶來(lái)的成本優(yōu)勢(shì)。如何實(shí)現(xiàn)？翼菲科技的舉措包括：對(duì)核心零部件企業(yè)一次性預(yù)付2025年貨款，以幫助供應(yīng)商大幅降低風(fēng)險(xiǎn)和成本；嚴(yán)格控制銷(xiāo)售成本，2024年只用4個(gè)銷(xiāo)售人員覆蓋華北、華南、華東、華中市場(chǎng)。除了超大型客戶(hù)，避免接觸終端市場(chǎng)以縮短成交時(shí)間和成本；在制造方面引入競(jìng)爭(zhēng)，讓自有工廠(chǎng)和外部工廠(chǎng)公平競(jìng)價(jià)；產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)垂直化，末位淘汰；將to C的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)評(píng)價(jià)體系引入to B領(lǐng)域；廣泛跨界合作，將手機(jī)供應(yīng)鏈、家電供應(yīng)鏈企業(yè)引入AGV行業(yè)。因此，翼菲移動(dòng)機(jī)器人板塊得以實(shí)現(xiàn)僅有44個(gè)人即完成了2024年指標(biāo)的好成績(jī)。
展望未來(lái)，機(jī)器人行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。翼菲科技選擇了積極應(yīng)對(duì)，我們相信，只有通過(guò)不斷創(chuàng)新和提升自身實(shí)力，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。同時(shí)，翼菲科技也期待與更多的合作伙伴攜手，共同推動(dòng)AGV行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。我們預(yù)計(jì)，在未來(lái)的兩三年里會(huì)出現(xiàn)1萬(wàn)元以?xún)?nèi)的機(jī)器人產(chǎn)品。其實(shí)這不僅僅是AGV行業(yè)的現(xiàn)象，而是整個(gè)機(jī)器人行業(yè)的趨勢(shì)。翼菲科技將繼續(xù)研究如何推出更具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，為行業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。
（來(lái)源物流技術(shù)與應(yīng)用）
