文章來源：施耐德電氣 微信公眾號
沒有哪家企業(yè)有能力滿足所有的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，中小科技公司在細分領(lǐng)域的創(chuàng)新與巨頭公司的客戶資源、成熟體系可以彼此互利，創(chuàng)造更大價值
數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是巨頭壟斷的生意。
在自然界里，廣泛存在著生物之間的互利共生關(guān)系，跨越體型、物種的差別，為了共同的生存，互相取長補短，比如犀牛和犀鳥，小丑魚和?？Ｄ撤N程度上，這也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型生態(tài)的縮影。沒有一家巨頭公司能夠提供所有的數(shù)字化轉(zhuǎn)型能力，真實生態(tài)是大中小公司互相結(jié)合，利用各自的商業(yè)渠道、技術(shù)積累、差異化能力，為客戶解決問題。
在面向企業(yè)端的數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場，這種賦能者彼此抱團、互相融合的生態(tài)特點更加明顯。原來的商業(yè)圖景里，本就離不開各類大大小小渠道商、集成商將核心供應(yīng)商的產(chǎn)品、技術(shù)落地到不同的行業(yè)客戶。而隨著數(shù)字化技術(shù)的快速發(fā)展，針對細分領(lǐng)域、細分場景下的數(shù)字化需求，如特定行業(yè)的供應(yīng)鏈管理，虛擬現(xiàn)實、混合現(xiàn)實的工業(yè)應(yīng)用，制造業(yè)現(xiàn)場的機器視覺等等，都在近幾年不斷催生著各類體量不大但專精的創(chuàng)業(yè)公司在細分行業(yè)里深耕。
再大的巨頭，也無法把觸角伸到每一個細分領(lǐng)域、細分場景的技術(shù)上，而能把握新興需求、在細分領(lǐng)域深耕的中小公司，又往往缺乏客戶渠道，或者難以將偏底層的基礎(chǔ)技術(shù)和企業(yè)需求、應(yīng)用場景結(jié)合起來，拓展市場。
這構(gòu)成了巨頭和中小技術(shù)公司合作的基本邏輯：各取所需，互利共生。誰能將數(shù)字化轉(zhuǎn)型的朋友圈做的更大，誰就將贏得更多機會。
法國工業(yè)巨頭施耐德電氣正努力在中國這個全球最大的數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場里打造自己的朋友圈。施家全球執(zhí)行副總裁，中國區(qū)總裁尹正用“可以當太陽也可以當星星月亮”來形容自身在朋友圈中的角色，他表示，數(shù)字化時代的朋友圈已呈現(xiàn)去中心化趨勢，并日益加速。數(shù)字化轉(zhuǎn)型必須立足于真實的場景，每一個合作伙伴在核心場景中都有可能成為數(shù)字化朋友圈的中心。
這一邏輯之下，施家從2020年開始舉辦 “綠色智能制造創(chuàng)贏計劃”。今年的“創(chuàng)贏計劃”自3月18日活動報名開啟，這項主要面向中小技術(shù)企業(yè)的訓(xùn)練營，經(jīng)過對報名企業(yè)的層層選拔，將有十多家企業(yè)從參與的上百家企業(yè)中脫穎而出，并于5月17日正式進入為期半年的加速營環(huán)節(jié)，接受來自專家級導(dǎo)師的指導(dǎo)、深入對接客戶需求、獲得技術(shù)和場景培訓(xùn)，以更好地開發(fā)出創(chuàng)新的概念產(chǎn)品和解決方案。
2021年施耐德電氣綠色智能制造創(chuàng)贏計劃啟動儀式
從過往“創(chuàng)贏計劃”中參與的各方企業(yè)的角色，可以看到在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的微觀生態(tài)中不同企業(yè)的技術(shù)邊界、角色分工和商業(yè)邏輯。
各取所需，互利共生
施家高級副總裁、工業(yè)自動化業(yè)務(wù)中國區(qū)業(yè)務(wù)負責人龐邢健介紹，在2020年3月發(fā)布第一季“創(chuàng)贏計劃”之后，在兩個月時間里收集到了將近140份業(yè)務(wù)計劃書，面對當時發(fā)布的幾個場景提交了89個方案，經(jīng)過兩個月的篩選，選出了入營的十個中小企業(yè)，配備專業(yè)導(dǎo)師進行培訓(xùn)、打磨，最終評出名次。兩家入營的企業(yè)在總決賽現(xiàn)場和客戶簽訂了合作意向。
施家和這些中小技術(shù)企業(yè)是“各取所需”。龐邢健總結(jié)，對初創(chuàng)型企業(yè)來說，他們往往具備AR、人工智能或者大數(shù)據(jù)等不同領(lǐng)域的技術(shù)，但能夠看到的工業(yè)應(yīng)用場景相對比較窄，如何讓更多用戶了解他們的技術(shù)，并在這個技術(shù)領(lǐng)域上進一步拓展和加深，是很多企業(yè)面臨的問題。
施家有廣泛的工業(yè)市場覆蓋和行業(yè)洞察，但在給客戶提供完整解決方案、提供新的IT技術(shù)需求時，施家并不自己包打天下，經(jīng)常會找有一定基礎(chǔ)的、能在研發(fā)、創(chuàng)新能力上進行快速迭代的公司來合作。通過“創(chuàng)贏計劃”， 施家將收集到的具體應(yīng)用場景上的難點、疑點交給初創(chuàng)型企業(yè)去解決。
擔任“創(chuàng)贏計劃”項目經(jīng)理的施家工業(yè)自動化業(yè)務(wù)中國區(qū)數(shù)字化生態(tài)圈負責人蔡婷婷表示，從客戶需求角度，許多新的技術(shù)如AI視覺識別、混合現(xiàn)實技術(shù)、大數(shù)據(jù)分析、云端算法等目前并不在施家已有的產(chǎn)品方案中，過去往往通過投資并購來解決，但未來可以考慮用敏捷地構(gòu)建生態(tài)的方式來整合資源，符合技術(shù)迭代與客戶需求快速變化的趨勢，這既加速方案開發(fā)的周期，也解決技術(shù)能力的互補。
在第一季的“創(chuàng)贏計劃”中，拔得頭籌的是專注于工業(yè)3D視覺分揀和超高精度測量的熵智科技，解決的問題是冷鏈立庫訂單的碼垛需求。這個合作中，施家需要告訴熵智科技，客戶具體生產(chǎn)什么，生產(chǎn)設(shè)備、控制邏輯是什么，而熵智的技術(shù)專長是底層光學(xué)成像系統(tǒng)及算法能力開發(fā)，以此在物流、工業(yè)場景中賦能機器智能。就好比施家有大腦和胳膊，而熵智有眼睛，二者結(jié)合才能把東西放準了。
技術(shù)互補的背后也有商業(yè)邏輯的考量。蔡婷婷透露，施家正在討論如何復(fù)制聯(lián)創(chuàng)方案，一是希望幫助現(xiàn)有的方案做快速的創(chuàng)新，基于創(chuàng)新的方案，可以將新技術(shù)與施家基于EcoStruxureTM開放式架構(gòu)的軟硬件解決方案相結(jié)合，滿足更多的工業(yè)客戶場景需求；二是可以進入新的領(lǐng)域，借助生態(tài)圈的合作伙伴作為創(chuàng)新的加速器，圍繞新的技術(shù)突破到新的客戶、市場和應(yīng)用場景整合出新的解決方案。再通過施家的市場覆蓋能力推廣到更多的客戶中，使更多的用戶受益。
具體到前述碼垛場景中，蔡婷婷介紹，這一方案的落地需要和控制系統(tǒng)緊密結(jié)合，這是施家的強項，因此碼垛的算法自然而然就和施家的工業(yè)自動化產(chǎn)品聯(lián)系在一起，作為一個整體解決方案提供給客戶。而這一需求課題的提出，也是基于施家對客戶的了解，從而關(guān)注到客戶自身解決不了的需求，也因此，其最終落地也是以施家牽頭集成為主。
但各方企業(yè)在不同案例中的牽頭角色可能是靈活的，某種程度上取決于具體案例中，誰更了解客戶的需求以及擁有所需要的技術(shù)?！暗P(guān)鍵是要合作把菜做出來，既可以是最后我們自己端出去，也可以是我們做一些食材，讓合作伙伴端出去”，蔡婷婷如此總結(jié)。
龐邢健在一篇署名文章中總結(jié)，推動數(shù)字經(jīng)濟與實體經(jīng)濟的融合、打通數(shù)字化轉(zhuǎn)型“最后一公里”的關(guān)鍵，就是創(chuàng)新技術(shù)的落地。這里的“落地”，指的是以技術(shù)貼合工業(yè)應(yīng)用場景，以精細化、定制化的解決方案滿足企業(yè)的實際業(yè)務(wù)需要：
“我們很欣慰地看到，立足于工業(yè)場景的技術(shù)開發(fā)已在近年逐漸成為業(yè)界共識?！饼嬓辖懙?。
大公司教會什么
數(shù)字化轉(zhuǎn)型生態(tài)的特點是有復(fù)雜的競合關(guān)系，并強調(diào)IT技術(shù)和OT技術(shù)的融合。在第二季“創(chuàng)贏計劃”中，提供“導(dǎo)師”服務(wù)的除了有工業(yè)自動化技術(shù)積累和主要客戶資源的施家，還有來自云技術(shù)背景的亞馬遜云科技，企業(yè)管理研究背景的清華大學(xué)全球產(chǎn)業(yè)研究院，側(cè)重網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的亞信安全以及側(cè)重智能操作系統(tǒng)技術(shù)的中科創(chuàng)達，此外，2021年第二季的綠色智能制造創(chuàng)贏計劃得到了工業(yè)和信息化部國際經(jīng)濟技術(shù)合作中心的高度認可，并與施家簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議共同作為主辦方。
作為熟悉客戶需求的主辦方，施家通過收集客戶的需求來確定每年“創(chuàng)贏計劃”的“命題作文”。對參與“創(chuàng)贏計劃”的中小企業(yè)而言，最直接的收益就是拓展了客戶資源，得到了大品牌的背書。
獲得第一季“創(chuàng)贏計劃”第三名的北京銳富時間是一家專注于混合現(xiàn)實（MR）技術(shù)的公司，通過參加“創(chuàng)贏計劃”為鋰電池企業(yè)提供了產(chǎn)線巡檢和品控輔助系統(tǒng)集。該公司創(chuàng)始人兼CEO李海龍表示，一句話概括這個活動帶來的收獲，就是接觸到有需求的大體量的客戶，第一次與大體量的客戶在開放平臺上去交付， “參加創(chuàng)贏計劃之后，我接的電話量翻了一倍?！?/P>
第一季“創(chuàng)贏計劃”的第二名上海不工軟件是一家專注供應(yīng)鏈協(xié)同和生產(chǎn)計劃的公司，不工軟件聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁周峰說，通過施家去拓展更多客戶肯定是參與的初衷之一，同時也希望有機會服務(wù)施家本身的供應(yīng)鏈。小公司如何去做大公司的核心業(yè)務(wù)是他一直面臨的問題，與施家合作后，不工軟件目前不僅和施家的中國客戶，也和海外工廠進行了多輪交流，一家初創(chuàng)公司從單廠的業(yè)務(wù)鏈看到了走向世界的機會。
周峰說，參加“創(chuàng)贏計劃”非常深切的感受是如何從一家小公司變成大公司，這不單是技術(shù)、產(chǎn)品的能力，還包括整個公司的體系管理、品牌建設(shè)、組織架構(gòu)等等。和大公司的合作，其實是體系和體系的結(jié)合，不僅僅是技術(shù)的支持、配合，還包括開發(fā)、商務(wù)的溝通等等，這要求自身的產(chǎn)品體系、文檔體系實現(xiàn)標準化。所以，和施家合作，不僅僅是商業(yè)機會，更希望形成產(chǎn)品和解決方案的整合，在解決方案和產(chǎn)品客戶體驗上做到一致，以一個整體面對客戶。
客戶資源之外，更重要的變化在于如何將初創(chuàng)公司的核心技術(shù)和工業(yè)現(xiàn)場的需求結(jié)合起來，變成成熟、落地的產(chǎn)品和解決方案。這其中既需要技術(shù)和需求的對接，也離不開各種公司發(fā)展過程中需要補的“軟文化”課。
銳富時間的李海龍介紹，公司已經(jīng)在混合現(xiàn)實領(lǐng)域摸爬滾打9年，最初主要面向消費者市場做教育、展示類產(chǎn)品，后來轉(zhuǎn)向企業(yè)端市場，面向企業(yè)內(nèi)生產(chǎn)線的培訓(xùn)、展覽需求。過往針對不同的客戶，積累了許多零散的底層技術(shù)，但利用率很低，而通過參加“創(chuàng)贏計劃”，在導(dǎo)師幫助下把這些零散的技術(shù)整合成了可以落地的解決方案，“這對我們是很大的突破”，李海龍說。
熵智科技行業(yè)總監(jiān)王志強表示，在參加“創(chuàng)贏計劃”的過程中，熵智科技重構(gòu)了產(chǎn)品研發(fā)流程，特別是在需求梳理方面，施家的銷售團隊和熵智科技的產(chǎn)品、技術(shù)團隊共同深入工業(yè)細分市場，不僅包括冷鏈運貨、碼垛的需求，也包括鋼鐵、冶金、有色等行業(yè)自動裝車細分場景的探索，使產(chǎn)品的研發(fā)效率大大提升。
（轉(zhuǎn)載）
