為何出海，向何處去？
今年德國漢諾威工業(yè)博覽會吸引了全球60個國家和地區(qū)的近4000家企業(yè)赴會參展，重點關(guān)注領(lǐng)域包括能源轉(zhuǎn)型、工業(yè)4.0、數(shù)字化、人工智能與機器學(xué)習(xí)等。來自上海、江蘇、浙江、廣東、山東、河南的近1200家中國企業(yè)齊聚展會，比去年多出約兩成，是除東道主德國以外的第二大參展國。
面對國內(nèi)市場的日益飽和與國際競爭的加劇，“走出去”已成為眾多中國企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。數(shù)據(jù)顯示，2023至2024年間，我國出口增長率呈現(xiàn)出放緩趨勢；與此同時，企業(yè)對于海外投資的熱情卻持續(xù)高漲。
出海企業(yè)的目的地主要分為兩大類：
傳統(tǒng)發(fā)達國家：包括北歐、西歐、日韓及澳洲，這些地區(qū)吸引了超過60%的出海企業(yè)。
新興發(fā)展地區(qū)：如東南亞、中東及中南美洲，同樣受到出海企業(yè)的廣泛關(guān)注。
在企業(yè)類型方面，當前出海企業(yè)主要處于初級階段，以外貿(mào)企業(yè)、國際工程承包商等出口型企業(yè)為主導(dǎo)。此外，生物醫(yī)藥、基礎(chǔ)化工、運輸服務(wù)、汽車及信息服務(wù)等領(lǐng)域的企業(yè)也積極參與出海。
在出海人才方面，截至2023年末，中國境內(nèi)投資者在全球190個國家和地區(qū)設(shè)立境外企業(yè)5.2萬家。其中近60%分布在亞洲，北美占13%，歐洲10.2%。500萬員工總數(shù)中，亞洲分布超過300萬，北美洲約為65萬，歐洲約為51萬，中東地區(qū)超過50萬，非洲接近40萬。
此前我在參加海外展會（尤其是工博會）期間，有幸跟各個行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)做了一些交流。通過觀察我發(fā)現(xiàn)，中國企業(yè)在出海過程中展現(xiàn)出諸多優(yōu)勢，其中供應(yīng)鏈優(yōu)勢尤為突出，加之產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新能力，為我們拓展海外市場奠定了堅實基礎(chǔ)。然而，我們也清醒地認識到，中國企業(yè)普遍在品牌建設(shè)、渠道滲透、合規(guī)經(jīng)營等方面缺乏一些經(jīng)驗。
對于牧星智能這樣的物流倉儲機器人企業(yè)而言，當前該行業(yè)的全球滲透率尚不足10%，預(yù)示著未來將迎來一個迅猛增長的井噴階段。在此背景下，我們在確保企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的同時，也要積極拓展海外市場。
牧星智能專注于開發(fā)和提供倉儲機器人和訂單預(yù)約系統(tǒng)，尤其擅長處理復(fù)雜電商訂單的整套解決方案，涵蓋硬件和軟件。結(jié)合自身優(yōu)勢，我們的海外布局最先確定了四個人工成本特別高的地區(qū)：歐洲、韓國、澳大利亞和美國。
同時，站在營銷角度，我們現(xiàn)在已經(jīng)進入營銷4.0的階段。我詳細列出了企業(yè)目前進行海外市場推廣所采用的主要營銷方式矩陣。然而，我們的目標并非僅僅局限于這些矩陣元素，而是應(yīng)當充分利用并整合其中的絕大部分策略。通過精心打造這種立體、多維的營銷矩陣，實現(xiàn)更全面地覆蓋潛在市場，精準營銷。
參加展會無疑是企業(yè)探索海外市場、邁出“出海”步伐的首選之策。我們的經(jīng)驗是，要做好展前、展中、展后全方位布局，通過多渠道、多方式，實現(xiàn)與潛在客戶的多次有效交互，確保信息傳達的準確性和深度。在這個過程中，領(lǐng)英作為海外市場的重要平臺，發(fā)揮著舉足輕重的作用。我們充分利用領(lǐng)英的廣泛影響力和專業(yè)網(wǎng)絡(luò)，拓展海外市場，提升品牌知名度。
此外，重視網(wǎng)站建設(shè)。網(wǎng)站真正的核心價值，在于數(shù)據(jù)的獲取和深入分析。通過這些分析幫助企業(yè)洞察潛在需求，捕捉到眾多關(guān)鍵的市場線索與未來發(fā)展趨勢。比如，從 AMR robot 的熱度趨勢和地區(qū)來看，AMR 機器人自 2020 年開始出現(xiàn)持續(xù)上升的趨勢，過去一年中熱度最高的地區(qū)主要是韓國、菲律賓、印度和美國。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，企業(yè)可以有針對性的進行精準營銷，鎖定利基市場的商機。
走出去、走進去、走上去相對應(yīng)的分別是貿(mào)易全球化、生產(chǎn)全球化、資本全球化。在這一過程中，企業(yè)營銷工作的戰(zhàn)略要點包括以下三個方面：
文化洞察：初期需深入理解目標市場文化，利用Hofstede's Cultural Dimensions等工具把握文化差異，調(diào)整產(chǎn)品以貼合用戶需求，提升文化認同感。
法規(guī)與商業(yè)環(huán)境：使用PESTLE分析評估市場環(huán)境，確保合規(guī)并滿足市場需求，如拼多多在東南亞的低價策略。
找到前三位的競爭對手，分析其細分市場及是市場占有率；通過一個直觀的泡泡圖分析，可以清晰得到我們的重點渠道。
主要是從行業(yè)、公司、客戶三個維度進行深入分析與精準把握。
基于上述營銷策略，企業(yè)可以嘗試多樣化的出海路徑，比如供應(yīng)商合作、投資自建、海外并購等。
供應(yīng)商合作：指與成熟的銷售供應(yīng)商合作，由供應(yīng)商幫助企業(yè)拓展海外市場，是出海的基本模式。
投資自建：指直接在海外新設(shè)公司，從零開始拓展市場，資金規(guī)模、風(fēng)險相對較小。
海外并購：指通過收購海外已有公司或團隊，獲取其技術(shù)等資源，快速進入海外市場，是出海最高效的模式。
三種路徑的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)分析如圖所示。
（來源物流技術(shù)與應(yīng)用）
