面對AI轉(zhuǎn)型的浪潮，聯(lián)想于2020年啟動了銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，引入Microsoft Dynamics 365 Sales系統(tǒng)，旨在優(yōu)化客戶關(guān)系管理，簡化業(yè)務(wù)流程，提升銷售團(tuán)隊(duì)的能力。至2022年第四季度，聯(lián)想的個人電腦(PC)業(yè)務(wù)和基礎(chǔ)設(shè)施方案業(yè)務(wù)集團(tuán)(ISG)在銷售與服務(wù)合同方面均取得矚目成績。通過Dynamics 365的全面應(yīng)用，聯(lián)想實(shí)現(xiàn)了全球銷售系統(tǒng)的深刻轉(zhuǎn)型，整合90個業(yè)務(wù)流程，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)作與數(shù)據(jù)共享，有效降低成本，提升整體業(yè)績。未來，聯(lián)想將繼續(xù)加大AI技術(shù)的引入，推動銷售業(yè)務(wù)持續(xù)創(chuàng)新和增長。
聯(lián)想作為全球領(lǐng)先的技術(shù)解決方案提供商，近40年來始終致力于為客戶提供前沿的科技解決方案，產(chǎn)品涵蓋筆記本電腦、平板電腦、手機(jī)、服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)等。如今，聯(lián)想的產(chǎn)品和服務(wù)已廣泛覆蓋全球180個市場，擁有超過77,000名員工。
聯(lián)想在全球范圍內(nèi)布局了30余家制造工廠，提供大規(guī)模與優(yōu)質(zhì)的生產(chǎn)。這些工廠采用多元化的生產(chǎn)方式，精準(zhǔn)地滿足各區(qū)域市場的獨(dú)特需求。同時，聯(lián)想致力于通過智能化的硬件、軟件和服務(wù)，幫助醫(yī)療保健、制造業(yè)等行業(yè)組織更高效地運(yùn)用技術(shù)，推動業(yè)務(wù)成果的提升。
在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的征程中，聯(lián)想深刻認(rèn)識到擁有一個統(tǒng)一、高效的全球銷售系統(tǒng)的重要性。Dynamics 365 Sales的引入為聯(lián)想帶來了前所未有的機(jī)遇，使其能夠在激烈的市場競爭中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。
堅(jiān)實(shí)邁出第一步
引領(lǐng)更深遠(yuǎn)的變革之旅
在采用Dynamics 365 Sales之前，聯(lián)想的銷售團(tuán)隊(duì)面臨重重挑戰(zhàn)。由于缺乏統(tǒng)一的系統(tǒng)平臺和集中化的數(shù)據(jù)源，團(tuán)隊(duì)時常陷入工作效率低下、業(yè)務(wù)運(yùn)作不暢以及銷售周期冗長的困境。更為棘手的是，銷售團(tuán)隊(duì)所依賴的非標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)導(dǎo)致了銷售流程混亂，無法實(shí)時獲取準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)以支持及時的報告和決策，這極大地限制了銷售規(guī)劃的有效執(zhí)行。
隨著2020年銷售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目的成功啟動，銷售團(tuán)隊(duì)開始深刻體驗(yàn)到Dynamics 365 Sales所帶來的革命性變革。該方案不僅優(yōu)化了客戶關(guān)系管理功能，簡化了業(yè)務(wù)流程，更為銷售團(tuán)隊(duì)注入了新的活力與信心。到2022年第四季度，聯(lián)想智能設(shè)備業(yè)務(wù)集團(tuán)(IDG)交出了一份令人矚目的成績單，其PC業(yè)務(wù)在全球市場份額中占據(jù)了高達(dá)25.3%的份額。與此同時，聯(lián)想基礎(chǔ)設(shè)施方案業(yè)務(wù)集團(tuán)(ISG)在銷售和服務(wù)合同方面也取得了空前的增長，其云服務(wù)提供商、存儲和基礎(chǔ)設(shè)施等業(yè)務(wù)板塊均創(chuàng)下了歷史性的收入紀(jì)錄。
強(qiáng)化集中管理策略
推動全球銷售穩(wěn)步增長
聯(lián)想深刻認(rèn)識到，隨著其三大核心業(yè)務(wù)板塊——智能設(shè)備業(yè)務(wù)集團(tuán)(IDG)、基礎(chǔ)設(shè)施方案業(yè)務(wù)集團(tuán)(ISG)與聯(lián)想方案服務(wù)業(yè)務(wù)集團(tuán)(SSG)的不斷發(fā)展，公司在傳統(tǒng)硬件銷售領(lǐng)域的深厚積累已能支撐向智能物聯(lián)網(wǎng)、智能基礎(chǔ)設(shè)施及智能垂直行業(yè)等多元化業(yè)務(wù)的拓展。然而，隨著業(yè)務(wù)版圖的不斷擴(kuò)張和復(fù)雜性的日益加劇，公司現(xiàn)有的數(shù)字基礎(chǔ)架構(gòu)已難以滿足新的發(fā)展需求。因此，聯(lián)想迫切需要一套功能強(qiáng)大、高效便捷且互聯(lián)互通的解決方案，以實(shí)現(xiàn)對客戶的精準(zhǔn)觸達(dá)、銷售周期的加速以及全方位客戶觸點(diǎn)的有效支持。
同時，聯(lián)想的全球客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)也亟需進(jìn)行全面升級。過去，由于采用了多個相互獨(dú)立的CRM系統(tǒng)，導(dǎo)致公司無法形成對客戶互動健康度和銷售管道狀態(tài)的全面、統(tǒng)一的認(rèn)知。這不僅增加了客戶面向團(tuán)隊(duì)的工作難度，還使得銷售流程、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)方針在不同地區(qū)間存在顯著差異，進(jìn)而引發(fā)混亂和不一致。此外，銷售報告的編制過程繁瑣復(fù)雜，數(shù)據(jù)模型轉(zhuǎn)換和解析工作量大，且缺乏統(tǒng)一的系統(tǒng)支持。數(shù)據(jù)維護(hù)計(jì)劃的實(shí)施也受限于地區(qū)差異，部分任務(wù)因系統(tǒng)間的不匹配而受到影響。更為嚴(yán)重的是，過時和非標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)還為公司帶來了潛在的安全風(fēng)險，威脅著業(yè)務(wù)的穩(wěn)定與安全。
面對這些挑戰(zhàn)，聯(lián)想決心借助Dynamics 365這一強(qiáng)大工具，對其全球銷售系統(tǒng)進(jìn)行一次全面而深入的轉(zhuǎn)型。
構(gòu)建互聯(lián)系統(tǒng)
實(shí)現(xiàn)銷售周期的高效縮短
面對全球銷售團(tuán)隊(duì)的復(fù)雜需求與不斷變化的市場環(huán)境，聯(lián)想決定尋求一個集中化、高效化的解決方案。傳統(tǒng)的Salesforce系統(tǒng)已難以滿足公司日益增長的業(yè)務(wù)需求，因此，聯(lián)想決心采用Dynamics 365及其集成的銷售協(xié)作和AI功能，以賦予銷售業(yè)務(wù)新的動力。借助Dynamics 365，全球70%的聯(lián)想銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)崟r記錄客戶互動活動，即時共享銷售信息，為客戶提供更加主動、個性化的服務(wù)體驗(yàn)。同時，得益于Dynamics 365與聯(lián)想所使用的其他關(guān)鍵應(yīng)用如SAP和Adobe Marketo Engage實(shí)現(xiàn)無縫集成，公司可以確保系統(tǒng)更換不會導(dǎo)致業(yè)務(wù)中斷的風(fēng)險。
為了實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)型，聯(lián)想IT和運(yùn)營部門的領(lǐng)導(dǎo)與微軟遷移專家展開了深入而細(xì)致的合作。他們共同制定了一個全面而周密的設(shè)計(jì)與實(shí)施計(jì)劃，旨在用Dynamics 365 Sales和Power Platform解決方案來替代多個分散的Salesforce實(shí)例。他們的目標(biāo)是確保數(shù)據(jù)遷移的高效性、發(fā)布溝通的透明性，以及實(shí)施的平穩(wěn)過渡。經(jīng)過深入分析和評估，他們成功整合了橫跨四個地區(qū)的90個不同業(yè)務(wù)流程，并充分利用了低代碼開發(fā)平臺提供的強(qiáng)大功能和靈活性。
在實(shí)施過程中，聯(lián)想首先引入了Dynamics 365 Sales，這需要從Adobe Marketo中獲取經(jīng)過篩選的營銷合格潛在客戶(MQL)數(shù)據(jù)。為了確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性，他們首先對Adobe Marketo實(shí)例進(jìn)行了全面檢查，優(yōu)化了相關(guān)的工作流程，確保其穩(wěn)定運(yùn)行。隨后，實(shí)現(xiàn)了Adobe Marketo與Dynamics 365之間的雙向同步，確保潛在客戶數(shù)據(jù)能夠在兩個系統(tǒng)之間無縫流動和更新。這不僅提高了數(shù)據(jù)的一致性和準(zhǔn)確性，還使得銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)崟r獲取最新的客戶信息，從而更加精準(zhǔn)地把握市場動態(tài)，制定更有效的銷售策略。
接下來，聯(lián)想將SAP ERP與Dynamics 365進(jìn)行深度集成，銷售團(tuán)隊(duì)將能夠從一個統(tǒng)一的數(shù)據(jù)源中獲取全面的客戶信息，進(jìn)一步提升處理客戶訂單、跟蹤物流信息以及解決售后問題的效率，從而加速銷售進(jìn)程并提升客戶滿意度。
實(shí)施全球銷售轉(zhuǎn)型
